夜里十一点二十，静安昌平路那栋写字楼的十七层只剩下三盏灯。梁砚坐在其中一盏底下，桌上摊着五个自提点当天的手工台账：宝山淞南、闵行春申、浦东金桥、静安昌平路、徐汇龙华。五本本子，五种字迹，五套自己定的规矩。他把计算器按到第七遍，得出的数字还是那个——片区日均单量两万四千单，毛利率百分之三点四。窗外延安高架上的车灯连成一条缓慢流动的红线，他忽然想起小时候腊月里那头被按在长凳上的猪，猪耳朵后面密密麻麻爬着虱子，虱子正为哪块皮肉更肥而互相挤兑。那时候他不明白它们在争什么，现在他明白了，明白得让人后背发凉。
第一章 一单三块七
周一早上六点五十，梁砚是被手机震醒的。五个置顶群同时跳红点，最上面那条是淞南邻里二群的截图：一张拍得极近的荷兰豆照片，豆荚边缘泛着水渍，配文“大家看清楚，这就是淞南站的货，隔夜的，别贪那两块钱”。
发图的人是沈丽娟，闵行春申站的团长，三十九岁，以前做微商起家，微信里躺着六千多个好友。图发出去十四分钟，淞南站的三个老客户退了单。
梁砚披上外套出门，七点四十赶到宝山淞南自提点。那是个临街的旧门面，门口支着一张折叠桌，桌上码着蓝色周转筐，筐里是今早刚到的小青菜和土豆。冯翠四十七岁，原来是超市理货员，手上有三个群一千四百多人，此刻正拿着手机站在门口，脸涨得通红。
“梁经理你来得正好，”她把手机怼到梁砚眼前，“我什么时候卖过隔夜荷兰豆？她那张图是去年十月的，我发过朋友圈抱怨过一批烂货，她自己存下来的。”
“你先别喊。”梁砚接过手机，把图放大，看豆荚上的水痕和背景里那块招牌，确实是旧图。
“我不喊？我昨天在她春申站门口发单页，扫码进群送六个鸡蛋，我送的是我自己的钱。今天早上她就往我客户群里扔脏水。”冯翠把折叠桌拍得咣当响，“这算不算坏人生意？”
八点二十分，沈丽娟到了。她穿一件米色羽绒背心，手里拎着保温杯，进门先没说话，把杯子放在桌上，才抬头：“梁经理，她派人到我门口拉人，扫码送鸡蛋，我的客户当着我的面扫她的码。我发一张图怎么了？我又没编。”
“你那张是去年的图。”梁砚说。
“图是旧的，事不是旧的。”沈丽娟拧开杯盖，“她今天能来我门口拉人，明天就能进我群里挨个加好友。”
梁砚当场开罚单：冯翠两千，理由是跨站地推；沈丽娟两千，理由是发布未经核实的商品负面信息。两个人都不签收，冯翠把笔往桌上一扔，转身走了，走了两步又回头：“梁经理，你这两千块罚下去，我这周白干。可你知道吗，我这周的单量还是五个站里最高的。”
上午十点，他还没回到办公室，浦东金桥站的电话就来了。团长韩小龙，二十六岁，以前送外卖，脑子活，胆也大。他在自己的群里挂了一条“下单返现三块七，当天到账”。
梁砚把车停在金桥站门口，进门第一句：“你返多少？”
“三块七。”韩小龙没回避，还把手机递过来，“一单客单价二十九块九，我返三块七，到手二十六块二，成本二十四块九，我一单挣一块三，没亏。”
“你算的是货的成本。”
“我算的是我自己的账。”韩小龙把手机往桌上一放，“平台阶梯奖励，日均四百单以上每单补四块。我返三块七，还留三毛。我一天四百二十单，光奖励一千六百八，加上佣金，我这个月能拿两万六。梁经理，我把单量做上去了，平台拿数据，我拿钱，用户拿便宜，谁亏了？”
“平台亏。”梁砚说，“那四块钱不是天上掉的。”
“那不是我该管的。”韩小龙说得很平静，“我只管我这个站别掉队。隔壁昌平路站的秦大伟天天在我群里潜水，我一停返现，他明天就能把我的单接走。”
梁砚在车里坐了十分钟，没开空调。他打开笔记本，把这一个月的片区数据拉出来：日均单量从一万九涨到两万四，涨了百分之二十六；毛利率从百分之十一点三掉到百分之三点四。五个站点，三家在亏，两家勉强打平，全靠平台补贴撑着门面。
下午三点，他又去了静安昌平路站。秦大伟四十四岁，原来是街道办的临时工，做事最稳，也最会看风向。他没惹事，只是把自提点的营业时间从晚上八点延到九点半，悄悄把春申站下班晚的客户接了一部分。梁砚问他为什么，他笑了笑：“梁经理，我不抢，别人也抢。我不动手，我就是那个吃亏的。”
晚上九点，徐汇龙华站的罗彩云在群里发了一张自己做的比价表，把其他四个站的价格一条条列出来，标上红色箭头。她二十四岁，父母在菜市场卖了十几年菜，她从小知道同一筐白菜在两条街上能差三毛钱。
一天跑下来，梁砚开了三张罚单，改了两次规则，回了四十七条消息。夜里十点半，他坐在办公室把五本台账并排放好，忽然意识到一件事：他今天处理的所有事情，没有一件跟“让平台活下去”有关。
第二章 九个季度
周二上午九点，总部十八楼的跨部门周会。梁砚坐在长桌最末一端，前面是四个部门的总监。
市场部总监卢明远先开口，他把一页纸推到桌子中间：“上个季度新客成本六十八块，环比涨了百分之十九。我要三百万的券预算，没有新客就没有GMV，没有GMV下一轮怎么谈？”
运营部总监姜晗没等他说完就接了：“留存率已经掉到百分之三十一。无门槛券核销的用户里，四成是同一批人反复领。你花钱买回来的不是新客，是老客的折扣。”
“那你说怎么办？”卢明远把笔一放。
“停无门槛券。”
“停了单量立刻掉，掉了我怎么向董事会解释？”
供应链总监曹景山一直低头翻文件，这时候抬起头，把一张纸拍在桌上：“上海区蔬菜采购价，我要求上调百分之八。上游批发市场的价格已经涨了两轮，我一直压着没动，压了五个月，我这个部门这个季度亏了四百三十万。”
“你一涨，前端就崩。”姜晗说。
“我不涨，我先崩。”曹景山说完就不再看人。
技术部总监陈九州把笔记本转过来，屏幕上是一条并发曲线：“上个月大促，系统在晚上八点零六分卡了四分钟，四分钟里丢了一万一千单。我要十二个人，两个月的预算，扩容。”
会议室安静了三秒，然后四个人同时开口。
梁砚在这一片声音里举了手。他说：“我们片区毛利率百分之三点四。”
没人接。过了两秒，卢明远偏头看他：“那是你执行的问题。同样的补贴政策，杭州区毛利率百分之七。”
梁砚没再说话。他低头看自己的手，指甲缝里还留着早上在自提点搬筐时蹭的泥。
周四下午两点，季度经营会。会议室换到了十九楼，人多了三倍，各个区的负责人都到了。财务总监许绍堂五十四岁，光头，习惯把所有报表打印出来，一页一页摊在桌面上，像摆一副牌。
他先放了第一张：平台连续九个季度亏损，累计亏损两亿一千四百万。
第二张：账上现金一亿零两百万，月均净流出三千四百万。
第三张：B轮融资已经谈了七个月，领投方做完尽调，提出的条件是“任一单城市连续两个月实现净利润为正”，才进入签约流程。
第四张：董事会已授权管理层准备收缩预案——上海、杭州、成都保留一城，其余撤站，人员压缩百分之四十，方案三个月后启动。
“三个月。”许绍堂把最后一张纸压在最上面，用手掌抚平，“从今天算，到一月三十一号。谁的城市先跑正，谁留。跑不正的，撤。”
刚才还在为补贴争得面红耳赤的人全都僵住了。有人小声问：“哪个城市保留，是看整体数据还是看单城模型？”
“看单城模型。”许绍堂说，“也看谁的团队还愿意干活。”
会议室的空调出风口在头顶嗡嗡响。梁砚低头看着自己面前那杯没动过的茶，茶面上浮着一层薄薄的膜。
他忽然想起苏北老家的腊月。那年他八岁，家里杀年猪。猪被四个大人按在长凳上，麻绳勒着四条腿，它还在哼哼，耳朵后面爬着一层虱子。那些虱子有的大，有的小，正挤在一起抢位置，抢最肥的那块皮。猪的血顺着凳沿滴到地上的搪瓷盆里，虱子还在抢。
那天他问过他爸：“它们不知道猪要死了吗？”
他爸说：“知道。可它们这辈子只见过猪。”
散会时人都走光了，梁砚还坐着。许绍堂收拾报表，抬头看他：“小梁，你那个片区，单量最漂亮，亏得也最多。你自己心里有数没有？”
“有数。”梁砚说。
“那你想怎么办？”
“我回去想三天。”
许绍堂把最后一叠纸塞进公文包，走到门口停了一下：“三天太长了。你只有九十天。”
第三章 一张桌子五个人
周五晚上七点，闵行春申站后面一家叫老周面馆的小店，二楼最里侧的包间。桌上摆了五碗面，没有人动筷子。
梁砚叫来了五个人。冯翠坐最左边，脸朝门口；沈丽娟坐她斜对面，两个人隔着一整张桌子；韩小龙把椅子往后拉了半米，翘着腿；秦大伟坐在角落，手里捏着车钥匙；罗彩云把手机立在桌上，屏幕朝下。
梁砚把三张纸摊开。第一张是片区三十天的毛利表，每一栏都是红的。第二张是五个站点各自的人力、车辆、仓储、损耗明细。第三张是刚打印出来的《片区联营草案》，一共七条。
“我先不说草案。”他把前两张往前推，“你们先看第二张。淞南站一个月租金加两个人工资加两台车,三万四千八；春申站三万一千二；金桥站因为单量大,四万零六百；昌平路因为门面小,两万九；龙华最高,四万七,因为罗彩云那台冷柜天天开着。”
“冷柜是给用户保鲜的。”罗彩云说。
“我知道。可五个站,五台冷柜,五套配送车,五个分拣的人,五个自提点各自订各自的货。”梁砚把笔在第一张纸上点了三下,“上周我做了一个试验。金桥站和昌平路站,同一天都订了土豆。金桥订了六百斤,昌平路订了四百五十斤。金桥到货之后损耗百分之九,昌平路百分之四。同一天、同一个批发市场、同一个价,损耗差了五个点。为什么?因为金桥没地方放,堆在门口晒了一下午。”
韩小龙的腿放下来了。
“五个站合并订货,一次到中心仓,再分拨。”梁砚说,“损耗能从百分之八压到百分之三。一个月省七万二。”
“配送呢?”秦大伟问。
“现在五个站五条线,每条线一台车一个人。淞南和昌平路距离四公里,两条线有四成路线是重叠的。合并成两条线,少两台车、两个司机,一个月省四万六。”
“用户池呢?”沈丽娟开口了,“我的客户跑到她那儿下单,算谁的?”
“按首单归属。谁的站第一次下单,这个用户就归谁。跨站可以买,收益归首单站点。”梁砚把草案第一条推过去,“这条我写死了,谁也不能改。”
冯翠把纸转了个方向,看了很久,抬起头:“我用户最多。五个站加起来一万四千个活跃用户,我淞南一个人占四千三。合并,我凭什么跟他们平分?”
“不是平分。”梁砚说,“是分层。”
他拿笔在纸上画了一张表:片区净利润的百分之十二拿出来做团长分成,按三个权重算——用户贡献、履约质量、损耗控制。冯翠用户最多,权重最高,她一个人能拿三成八。
“我现在按单量拿阶梯奖励,一个月两万三。”冯翠说,“你这套,能给我多少?”
“片区如果做到月净利二十万,分成总额两万四,你拿九千一。”
“少了一半多。”
“片区现在是月亏十八万。”梁砚说,“亏的摊子在,你那个两万三能拿几个月?”
沈丽娟冷笑了一声:“说得好听。我跟她一起干,她昨天还在我客户群里发图。”
“所以我加一条:联营之后,任何人跨站地推、拉客户、发对方负面信息、私自返现,第一次罚五千,第二次清退,清退的站点由片区收回重新招。”梁砚把第七条的纸转到她面前,“包括我。我违反,我自己辞职。”
包间里静了。老周面馆楼下的锅铲声传上来,还有人在喊“二两牛肉面”。
韩小龙最先开口:“梁经理,我不返现,单量掉一半,我拿什么分成?”
“你算过没有,返现那三块七,是拿你自己的钱,去换平台的四块奖励。”梁砚把第二张纸翻过来,上面是他手写的一行行数字,“平台奖励这个规则,是总部为了抢市场定的,它不可能永远有。规则一撤,你一天四百单就是一天亏一千五。你现在有七万块存款,撑四十七天。”
韩小龙盯着那行“四十七天”看了很久,把手机翻过来扣在桌上。
秦大伟这时候说话了,声音很轻:“梁经理,我不抢别人的,我也不会把自己的让出去。你这条款里,库存共享之后,谁负责订货?订错了算谁的?”
“订错算我的。”梁砚说,“订货权收回到片区,我签字。你们只管卖、只管履约。”
“还有。”罗彩云终于开口,她把手机收起来,“龙华客单价最高,平均四十一块。合并之后按片区一个价,我的用户要被拉低。”
“客单价的差,是因为你那片区写字楼多,白领多。”梁砚说,“联营不是拉平价格,是把补贴统一。你们的进货价、配送成本、履约成本全摊在一起算,谁的毛利高,谁的分成权重就高。龙华毛利最高,你能分到两成六。”
五个人都不说话了。
桌上的面已经凉透,汤面上结了一层薄薄的油膜。冯翠伸手把碗往旁边推了推,推到一半又放下。
“猪都要死了。”梁砚把那份财务表推到桌子正中间,手指一直按在那行“累计亏损 2.14 亿”上,“你们还争哪块肉肥?”
这句话之后是整整四分钟的沉默。梁砚没有再说一个字,也没有看任何一个人,只是把笔放在桌上,把笔帽盖上,又打开。
九点四十一分,冯翠先伸手,拿起笔,在草案末尾的空白处签了名字。她签完之后把笔往沈丽娟那边推了推,推了半个桌子的距离。
沈丽娟看了她两秒,签了。
韩小龙第三个,签字的时候嘴里嘟囔了一句“我真是疯了”。秦大伟签得很慢,一笔一划。罗彩云最后,签完把笔立在纸上,说了一句:“梁经理,我丑话说在前头,三个月不赚钱,我第一个退。”
“行。”梁砚说。
十点四十七分,五个人在一张A4纸上按了五枚手印。梁砚拍了照,发进“邻选上海片区管理群”。群里一百三十二个人,三十七秒后开始有人回,回了满屏的问号。
那天夜里回到办公室,梁砚做的第一件事不是写总结,是给许绍堂发了一条消息,四个字:“我签下来了。”
许绍堂回了五个字:“钱从哪来?”
梁砚回:“省出来的。”
第四章 三场会
第一场会在周一上午,市场部。
卢明远把手里的方案翻了翻,扔在桌上:“补贴减半?梁砚,你知不知道上海区一个月拉新两千八百人,占全国的三分之一。你砍一半,总部KPI谁背?”
“我背我这一块。”梁砚把一份数据摊开,“卢总,你现在发的无门槛券,核销率百分之七十八。我抽了三千个样本做追踪,其中百分之四十一,是同一批账号在四周内反复领。真正的首单新客,只占百分之六。也就是说,你花一百万,买到六万块的真新客,剩下九十四万,是给老客打了折。”
“那是运营口径的问题,不是券的问题。”
“改规则就能解决。”梁砚把第二页翻过来,“无门槛改成满五十九减八。券的发放成本直接降百分之六十三。我用片区试了两周,新客掉百分之九,但客单价从二十九块九涨到四十四块三,毛利额反涨了百分之十一。”
卢明远盯着那张表看了半分钟,把笔在纸上敲了两下:“你这个片区,三个月内要是跑正,我就要恢复预算。”
“三个月后你要是还发无门槛券,我第一个反对。”梁砚说。
“行。”卢明远把方案签了,签完补了一句,“梁砚,你这个人在我这儿,评价一直很中性。今天往上挪了一格。”
第二场会在周三下午,供应链加运营,一起开。
曹景山进门第一句话:“我只谈一件事,涨价百分之八,我明天就要发通知。”
“我给你百分之零。”梁砚说。
“那就不用谈了。”曹景山作势起身。
“曹总,你先坐三分钟。”梁砚把一份文件推过去,“上海区现在在供应链的账上是三千二百万应收,账期四十五天。你涨价百分之八,一个月多收二十六万;我片区一个月进货八百万,你多收六十四万,但我的毛利直接归零,我这个片区三个月跑不正,我就被撤。我被撤了,你这三千二百万,回款周期从四十五天变成九十天以上,因为接手的团队要重新核账。”
曹景山坐回去了。
“反过来。”梁砚把第二页翻开,“我把上海区账期从四十五天放宽到六十天,你的现金流压力缓一口;你三个月不涨价。三个月后我跑正了,再按市场价谈,该涨的我认。”
“账期延长,我这里报表也难看。”
“难看和人没了,哪个更难看?”
曹景山笑了,这是他今天第一次笑。他把笔拿起来,在协议上写了一行字:三个月不涨价,条件为上海区账期延至六十天、月进货量不低于八百万。
运营部姜晗在旁边一直没说话,这时候开口:“我这边能给你的,是把片区纳入留存试点。你们的复购数据我每周单独看。”
“我要的不是试点。”梁砚说,“我要你把‘补贴力度’这个考核指标,从片区排名里拿掉,换成‘毛利额’。”
姜晗沉默了一会儿:“这个我要报上去。”
“报。”梁砚说,“我等你到周五。”
周五下午,姜晗回了消息:指标换了,试行三个月。
第三场会在周四晚上八点,技术部。陈九州刚开完一个会,脸色不好,进门就说:“我没预算,你要什么直说,别绕。”
“我不要新功能。”梁砚说,“我要履约。”
“履约?”陈九州愣了一下。
“五个站点只有五台秤,三台是手抄的,两台能联网但没人接。分拣一个人平均四十七分钟,订单高峰时段缺货退款率百分之六点八。你不需要做新东西,你只要把三件事做通:电子秤对接订单、缺货实时提示、两条配送线的路径重排。”
“这些都是脏活。”陈九州说,“产品经理不愿意写需求文档。”
“我自己写。”
陈九州盯着他看了几秒,把椅子往前拉:“你要多少人?”
“两个人,四周。上线之后我保证给你一个数字:分拣时长压到三十分钟以内,缺货退款率降到百分之三。”
“百分之三是理想值。”
“那就百分之三点五。”梁砚说,“做不到,我请你吃饭。”
四周之后系统上线。第一周分拣平均时长二十九分钟,缺货退款率百分之二点二。陈九州在群里发了一条消息:“这个需求是我今年唯一一个没吵过架的。”
第五章 跌掉的两成
第一个月的数据出来那天,是一月三号,夜里十一点。
梁砚坐在办公室,盯着屏幕上的报表:日均单量从两万四千掉到一万九千二,跌百分之二十;毛利率从百分之三点四升到百分之七点一;月亏损从十八万收窄到八万九。
他把这份数据发到片区群,群里安静了六分钟,然后冯翠发了一条语音,点开是一串骂人的话,骂到一半自己停了,又说了一句“梁经理,我这个月少了四千三”。
第二天上午,冯翠冲进办公室,把手机摔在桌上,屏幕亮着她那个群的聊天记录:一连串“怎么没有无门槛券了”“是不是平台要跑”“我去隔壁下单了”。
“我掉了四百多单。四百多单,是一个小区里四百个家庭。”冯翠说。
梁砚把毛利表转过来给她看:“你这个月分成拿了一万一千二,比上个月按单量算的,少了三千一。可是你算算,你的货损从百分之九降到百分之二点八,你的司机少跑了两趟,你的冷柜电费对半砍。你实际到手,只少了八百。”
冯翠盯着那几行数字,手指在“货损 2.8%”那一栏上按了一下,没说话,坐下了。
“而且,”梁砚把第二页推过去,“你这个月不用再自己掏钱返现。上个月你返了六千四百块,这个月零。”
冯翠站起来,把手机捡回去,走的时候说了一句:“你要是再跌一个月,我就不干了。”
第二个月的单量回到两万两千一百。回升的原因不是券,是配送:两条合并线路之后,履约准时率从百分之八十一升到百分之九十六,超时赔付从一个月四百二十七单掉到三十二单。用户在群里开始说“现在送得挺准”。
二月一号,片区净利润转正,月净利一万四千,利润率百分之零点七。
许绍堂看到这组数据的时候,把老花镜摘下来,又戴上,看了三遍。他给梁砚打电话,只说了一句话:“两个月,你们还差一个月。”
第三个月,日均两万三千八百单,月净利六万八千,净利率百分之三点一。上海区成为全国第一个单城跑正的片区。
同一天下午,领投方的三个人重新进了十九楼会议室。尽调做了九天,估值从上一轮的二十一亿砍到十四亿,条款里加了三道锁,但协议签了。签完那天晚上,总经理在群里发了一条消息:收缩预案封存,裁员名单不启动。
梁砚没有转发那条消息,他把手机锁屏,靠在椅背上,闭了十分钟眼。
终章 存东西的地方
三月中旬,复盘会。
会议室坐满了人,卢明远、姜晗、曹景山、陈九州都在,五个团长被请到了前排。许绍堂把最后一页数据放完,说了句“上海区,做对了”,然后把话筒递给梁砚。
梁砚站起来,没有打开稿子。
“我们以前都觉得,只要自己拿得多,就是赢。”他说,“我这个片区,去年单量全国第一,毛利率全国倒数。我不是不知道这事,我每天都知道,可我每天忙的都是别的事——谁抢了谁的客户,谁往谁的群里发了图,谁私下返了三块七。我把这些东西一件一件处理完,天就黑了。”
他停了一下。
“总部也一样。市场部要拉新,运营部要留存,供应链要毛利,技术部要资源,每个部门都对,每个部门都在抢。抢到最后一算,平台在流血。”
“如果平台没了,我们争来的那些东西,连存放的地方都没有。”
会议室里没有人说话。曹景山低下头,把手里那份涨价函往公文包里塞了塞,那函是三个月前打印的,一直没发出去。
散会后是傍晚六点四十,天刚擦黑。梁砚没有开车,从昌平路走到龙华,走了四十七分钟。
路过龙华自提点的时候,他停下了。
那张折叠桌上摆着六个蓝色周转筐,筐里是刚从车上卸下来的白萝卜和鸡蛋。冯翠在左边数数,一边数一边报数;沈丽娟在右边拿电子秤过重量,过完一筐在本子上记一行;韩小龙蹲在地上拆泡沫箱,箱里是冻虾;秦大伟在给一位老太太指路,说您这一单明天到,今天没订上不要紧;罗彩云拿着一瓶水,拧开盖,递给了冯翠。
冯翠接了,喝了一口,顺手把瓶子放在桌上,继续数萝卜。
没有人抢客,没有人发图,没有人喊价。风从龙华西路的梧桐树缝里穿过来,把筐上的一张价签掀起来,沈丽娟伸手按住了。
梁砚站在路灯底下,看了很久。
他忽然明白了一件事:那些人不是看不见危机。他们只是太习惯把眼前那一点利益,当成自己的全部。真到刀架到脖子上的时候,才想起来——原来从头到尾,大家一直坐在同一头猪身上。
他转身往地铁站走。走出十几步,手机响了,是冯翠发来的消息:一张照片,桌上摆着五份刚分好的货,一份是淞南的,一份是春申的,一份是金桥的,一份是昌平路的,一份是龙华的。底下跟了一行字:“梁经理,明天早上七点,老周面馆,五个人都在,你来不来?”
梁砚站在路灯下,回了两个字:“我来。”