第五章 第一笔订单与隐患
第一笔补助金发放后的第二天，第七生产队的气氛完全变了。
清晨下地时，林晚星能明显感觉到那些投来的目光——不再是怀疑或好奇，而是实实在在的羡慕和期盼。五个社员领到了五块钱补助，这在1972年的农村是笔不小的数目，足够买二十斤白面，或者给全家每人做一身新衣服。
“林知青，早啊！”
“林知青吃饭了吗？”
一路上，打招呼的人多了，笑容也真诚了。林晚星一一回应，脚步没停。她知道，这只是开始，真正的考验还在后面。
仓库前已经围了十几个人，都是听说队里要扩大规模，想来报名的。
刘队长站在台阶上，正解释着什么。看到林晚星过来，他像见到救星一样。
“林知青，你来说吧，这些人都想加入副业组。”
林晚星扫了一眼人群。大部分是女社员，也有几个年轻男劳力。她心里有数了。
“大家想为集体做贡献，是好事。”她开口，“但副业组现在只招女同志。”
下面一阵骚动。
“为啥只招女的？我们男的也能干！”一个二十出头的小伙子喊。
“因为上山采木耳是细致活，女同志心细手巧。”林晚星解释，“而且男劳力要保证春耕生产，这是队里最重要的任务。”
这话说得在理。春耕是农村的头等大事，没人敢耽搁。
“那还招多少人？”一个中年妇女问。
“再招二十个。”林晚星说，“要求：手脚麻利，做事认真，能保证出勤。有采山货经验的优先。”
人群又往前挤了挤。
刘队长赶紧维持秩序：“排队排队！一个个来，登记！”
林晚星让苏晓梅负责登记，自己在一旁观察。她发现，来报名的女社员分两种：一种是家里实在困难的，急需挣钱贴补家用；另一种是年轻姑娘，想攒点私房钱。
这两种人都能用，但管理方式要不同。
登记工作进行了一个多小时，最后选了二十个人。林晚星让这二十人站成两排。
“从今天起，你们就是副业组的正式成员。”她说，“每人每天两毛补助，按月结算。但丑话说在前头——活干得好，补助照发；干得不好，或者偷奸耍滑，马上清退。”
她语气严肃，没人敢嬉笑。
“现在分成四个小组。”林晚星继续说，“采收一组、采收二组，各八人，轮流上山。加工组六人，负责清理、分级。后勤组两人，负责晾晒、包装、记账。”
她让苏晓梅当总组长，孙小梅当品控组长，李秀莲当加工组长，张桂花当后勤组长。四个组长每人每天多加一毛补助。
安排完，她让各组组长带着自己的人去熟悉工作流程，自己则回到仓库，开始制定标准化作业手册。
这是她从《案例库》里学到的——规模化生产必须要有标准。采收标准、加工标准、晾晒标准、包装标准，每个环节都要明确。
正写着，门外传来顾青山的声音。
“林晚星，在吗？”
她放下笔：“进来。”
顾青山推门而入，手里拿着个牛皮纸袋。他今天换了件干净的中山装，头发也梳得整齐，看起来是要去办正事。
“新客户有消息了。”他把纸袋放在桌上，“县医院、第一中学、百货商店，这三家都愿意试订。每家先要十斤，价格还是4块2。”
“太好了。”林晚星说，“什么时候要货？”
“三天后。他们要看看样品质量，再决定是否长期合作。”顾青山看着她写的作业手册，“你这是……”
“标准化流程。”林晚星说，“人多了，没有标准容易乱。而且有了标准，以后培训新人也方便。”
顾青山拿起手册翻了翻。上面图文并茂，每个环节都有详细说明，连“如何判断木耳最佳采收期”“如何清理杂质不损伤朵形”这种细节都有。
“你懂的真多。”他说。
“书上看的。”林晚星还是那句话。
顾青山没再追问，换了话题：“王红霞那边，你要小心。”
林晚星抬头：“她怎么了？”
“她昨天去县里，找了商业局的人，说要自己搞副业。”顾青山压低声音，“她家有点关系，估计很快就能拿到手续。”
果然。
林晚星放下笔：“她打算搞什么？”
“听说也是山货，具体不清楚。”顾青山说，“但我打听了一下，她家在县里有亲戚，能帮她联系销路。”
“公平竞争，没什么可怕的。”林晚星说，“只要我们的产品质量好，价格合理，客户自然会选我们。”
“话是这么说，但——”顾青山犹豫了一下，“她可能会玩阴的。”
“什么意思？”
“我听说，她打算用低价策略，先把市场搅乱。”顾青山说，“比如我们卖4块2，她就卖3块5。客户贪便宜，可能就会换供应商。”
林晚星皱眉。低价竞争，这在任何时代都是麻烦事。
“我们的成本是多少？”她问。
“采收和加工成本大概每斤8毛，包装和运输5毛，税2毛，总共1块5左右。”顾青山算得很清楚，“卖4块2，净利润2块7。她卖3块5，净利润2块，也有的赚。”
“那如果她卖3块呢？甚至2块5？”
“那就要赔钱了。”顾青山说，“除非她偷工减料，或者有别的补贴。”
林晚星沉默了。她不怕正大光明的竞争，但怕这种损人不利己的打法。
“我们先稳住现有客户。”她说，“革委会食堂和机械厂是我们的基本盘，只要这两家不丢，我们就有饭吃。”
“我也是这么想。”顾青山点头，“而且我们的优势是品质稳定。长期合作，客户更看中这个。”
两人正说着，外面突然传来吵嚷声。
林晚星起身出去，看到仓库门口围了一群人。中间是孙小梅和一个三十多岁的女社员，两人正在争执。
“怎么回事？”林晚星走过去。
“林知青，你评评理。”那女社员抢先开口，“我也是副业组的人，为啥不让我上山？”
林晚星看向孙小梅。
“她昨天采的木耳，一半都不合格。”孙小梅板着脸，“小的、碎的、有虫眼的，都混在一起。我说了她两句，她今天就闹情绪，不肯干活。”
“我哪有！”女社员嗓门更大了，“那些木耳怎么了？不都能吃吗？非要挑三拣四！”
周围的人议论纷纷。
林晚星没说话，走到旁边放木耳的架子前，拿起一筐昨天采的货。确实如孙小梅所说，品质参差不齐，很多根本达不到特级标准。
她转身看着那个女社员：“你叫什么名字？”
“王翠花。”
“好，王翠花同志。”林晚星平静地说，“我问你，昨天培训的时候，是不是说了采收标准？”
王翠花愣了一下：“说……说了。”
“是不是说了只采大朵的、完整的？”
“……是。”
“那你采的这些，符合标准吗？”
王翠花脸涨红了：“我……我是想着，采都采了，扔了可惜……”
“不是扔了，是降级处理。”林晚星说，“特级品卖4块2，一级品只能卖3块，二级品2块。你把这些不合格的混进去，整筐都只能按二级品算。一筐二十斤，特级品能卖84元，二级品只能卖40元。你算算，集体损失多少？”
她声音不大，但每个字都像锤子砸在地上。
周围鸦雀无声。
王翠花张了张嘴，说不出话。
“副业组不是大锅饭，干好干坏一个样。”林晚星环视众人，“我们靠质量挣钱，质量不好，就挣不到钱。今天损失的是集体的钱，明天损失的就是你们自己的补助。”
她走到王翠花面前：“现在给你两个选择：第一，认真学，按标准干，你还能留在组里。第二，不想干，现在就可以退出。”
王翠花低着头，手绞着衣角。过了好一会儿，她才小声说：“我……我好好干。”
“好。”林晚星说，“孙小梅，今天你带她，手把手教。再不合格，按规矩办。”
“明白。”
风波暂时平息，但林晚星知道，这只是开始。人多了，管理难度会成倍增加。她需要建立更完善的制度。
下午，她把四个组长叫到一起开会。
“从今天起，实行计件加绩效。”林晚星宣布新规定，“采收组，按合格品重量算工分，每斤合格品额外给一分钱奖励。加工组，按处理速度和质量给分。后勤组，按包装效率和账目准确度给分。”
她拿出准备好的表格，详细解释打分标准。
“每月评一次绩效，前三名额外奖励五毛钱。连续两个月垫底的，清退出组。”
四个组长听得认真，都记了下来。
“另外，建立质量追溯制度。”林晚星继续说，“每筐木耳都要贴上标签，写上采收人、采收日期、加工人。出了问题，能追溯到个人。”
这是她从现代质量管理体系里搬来的办法，虽然简陋，但有用。
开完会，各组开始按新规定执行。效果立竿见影——下午采收回来的木耳，品质明显提升，不合格率从30%降到了10%以下。
林晚星稍微松了口气。
傍晚收工时，顾青山又来了。他带回来一个好消息和一个坏消息。
“好消息是，县医院对样品很满意，愿意签长期合同，每月50斤。”他说，“坏消息是，王红霞的手续办下来了，她注册的是‘红星公社山货合作社’，经营范围跟我们完全一样。”
动作真快。
“她开始生产了吗？”林晚星问。
“听说已经开始招人了。”顾青山说，“而且她放话出来，收购价给得比我们高。我们给社员每斤鲜木耳8分钱，她给1毛。”
这是釜底抽薪。如果社员都把采来的木耳卖给王红霞，林晚星这边就无米下锅了。
“她哪来那么多钱？”林晚星问。
“听说她家出了两百块启动资金。”顾青山说，“而且她承诺，卖出去的钱，她自己只留三成，七成分给社员。”
比林晚星这边给得还多。
“她在赔本赚吆喝。”林晚星说，“收购价高，分成比例高，她自己根本没利润。”
“但她不在乎。”顾青山说，“她家有钱，赔得起。而且她主要目的是把你挤垮。”
林晚星沉默了一会儿，然后笑了。
“你笑什么？”顾青山不解。
“我笑她不懂生意。”林晚星说，“做生意不是比谁钱多，是比谁活得久。她这种打法，撑不了三个月。”
“但我们可能撑不到三个月。”顾青山实话实说，“如果社员都去她那边，我们收不到货，拿什么给客户交货？”
这话没错。
林晚星想了想，说：“这样，明天开社员大会，我把成本利润都公开，让大家自己选。”
“公开？”
“对，明明白白告诉大家，我们一斤木耳卖4块2，成本是多少，利润是多少，怎么分配的。”林晚星说，“王红霞那边给的价格，根本不可能长久。社员不是傻子，会算账。”
顾青山看着她，眼神复杂。
“你真是个奇怪的人。”他说，“别人遇到这种事，肯定是藏着掖着，生怕别人知道赚了多少钱。你却要公开。”
“因为我相信，真诚才是最长久的策略。”林晚星说，“而且，我们挣的不是黑心钱，是堂堂正正的集体收入，有什么不能公开的？”
顾青山沉默了。
第二天上午，第七生产队召开全体社员大会。这次人来得比上次还多，连邻队的人都跑来听了。
林晚星站在前面，面前摆着一张黑板。她用粉笔写下几个数字：
收购价：鲜木耳每斤8分（晒干后约5:1）
加工成本：每斤干木耳2毛
包装运输：每斤5分
税款：每斤2毛1
销售价：每斤4块2
净利润：每斤2块6毛4
下面一片哗然。
“一斤能赚2块6？”
“这么多？”
林晚星抬手示意安静：“净利润2块6毛4，分配如下：参与劳动的社员分1块，集体提留1块，发展基金6毛4。”
她继续写：“所以，每个参与的社员，每斤干木耳能分到1块钱。加上每天的工分和补助，一个月下来，能挣20到30元。”
这比种地挣得多太多了。
“王红霞那边，给你们的收购价是1毛钱一斤鲜木耳。”林晚星说，“听起来比我们高，但你们算算——5斤鲜木耳晒1斤干，她收购成本是5毛，加上加工、包装、运输、税款，成本至少1块5。她卖多少钱？如果也卖4块2，她自己还能赚点；但如果她低价竞争，卖3块5甚至3块，她就是在赔钱。”
她看着下面的人群：“赔钱的生意能做多久？三个月？半年？等她撑不住了，你们的销路也没了。而我们这边，是实实在在的利润，是长久生意。”
道理讲得很透，但能不能听进去，就看个人了。
散会后，林晚星回到仓库。苏晓梅跟了进来，脸色不太好。
“有三个人退出了。”她说，“都去了王红霞那边。”
“谁？”
“王翠花，还有另外两个年轻姑娘。”
意料之中。有些人只看眼前利益，不看长远。
“随她们去。”林晚星说，“留下的才是真正能做事的。”
下午，她组织剩下的社员继续生产。效率虽然受了些影响，但还在可控范围内。
傍晚，顾青山带来了县医院的合同。签完字，盖上公章，第一笔预付款105元当场支付。
“这是定金，交货后付尾款。”顾青山说。
“好，一周内交货。”
送走顾青山，林晚星看着手里的合同，心里踏实了些。只要有稳定的客户，她就不怕竞争。
但她没想到，真正的麻烦还在后面。
晚上九点多，林晚星正准备休息，仓库门被猛地推开。
刘队长冲进来，脸色铁青。
“出事了！”
“怎么了？”
“王红霞……王红霞带人去后山，把我们的木耳地给占了！”
林晚星心里一沉。
后山那片椴木林，是她最早发现的优质木耳产地。现在正是采收季，如果被王红霞占了，她们就得去更远的地方采，效率会大大降低。
“她凭什么占？”林晚星问。
“她说……她说那是公社的山林，谁都能用。”刘队长气得声音发抖，“她还说，明天要带二十个人去采，让我们别去碍事。”
这是明抢了。
林晚星深吸一口气：“队长，那片山林，是划给咱们生产队的吧？”
“是，一直是咱们队在用。”刘队长说，“但王红霞现在搬出公社赵副主任，说赵副主任批准了，所有生产队都可以用。”
赵副主任。又是他。
“她给了赵副主任什么好处？”林晚星问。
“听说……听说她答应，挣的钱给公社上缴三成。”
原来如此。用集体的资源，换个人的利益。
林晚星冷静下来。硬碰硬不是办法，她得想别的招。
“队长，明天咱们照常去。”她说，“但不去后山，去东山。”
“东山？那儿的木耳品质不行啊。”
“品质不行，我们就加工成别的产品。”林晚星说，“碎木耳可以做酱，小朵的可以磨成粉。总之，不能让她牵着鼻子走。”
刘队长将信将疑，但还是点头了。
深夜，林晚星独自坐在仓库里，翻看《案例库》。她需要找到新的出路，不能在一棵树上吊死。
【山货深加工案例：木耳酱、木耳粉、即食木耳丝……附加值可提升30%-50%……】
她眼睛亮了。
对，深加工。王红霞抢的是原料，但她可以做成品。成品利润更高，而且技术门槛也高。
她拿出笔记本，开始写新的计划。
窗外的月亮被云遮住，仓库里只有煤油灯的光。
而此刻，在公社的一间办公室里，王红霞正和赵副主任的秘书喝茶。
“放心吧，后山那片地，明天就是你的了。”秘书笑眯眯地说。
“谢谢张秘书。”王红霞递过去一个信封，“一点心意。”
张秘书捏了捏信封的厚度，满意地笑了。
“那个林晚星，蹦跶不了几天了。”
“但愿如此。”
两人碰杯，茶水温热，但人心冰凉。
夜更深了。
林晚星写完计划，吹灭灯，躺到床上。
她知道，从明天起，战争才真正开始。
而她必须赢。