第四章 打通销路的关键
第四天清晨，生产队仓库前挤满了人。
消息像长了翅膀，一夜之间传遍了整个第七生产队——队里要组织人采木耳卖钱，一天补助两毛，工分照算。天还没亮，就有二三十个社员围在仓库门口，男男女女都有。
林晚星站在台阶上，看着下面那些殷切的脸。她身边站着刘队长、会计老陈，还有苏晓梅。
“安静！”刘队长喊了一嗓子，“都听林知青说。”
人群安静下来，所有的目光都集中在林晚星身上。那些目光里有期待，有怀疑，有好奇。
林晚星深吸一口气。这不是她第一次面对人群——在投行时，她曾在几百人的路演会上讲方案。但这次不一样，这些人的生计，可能就系于她接下来的话。
“各位乡亲，长话短说。”她开口，声音不大但清晰，“生产队决定成立副业小组，专门采收和加工黑木耳。第一批订单100斤，要在半个月内完成。”
下面一阵骚动。
“100斤？能卖出去吗？”
“多少钱一斤？”
林晚星抬手示意安静：“收购价是每斤4块2。”
人群中响起抽气声。4块2，这在1972年是个惊人的数字。一个壮劳力一天的工分才值几毛钱。
“但是——”林晚星加重语气，“这100斤必须是特级品。朵形完整，肉厚，无杂质，无霉变。不是随便什么木耳都能卖这个价。”
她让苏晓梅把昨天准备好的样品拿出来，分给大家传看。
“就要这种品质。”她说，“达不到的，我们只能按普通山货收，价格低很多。”
人们传看着那些黑亮厚实的木耳，议论纷纷。
“现在，我们需要十个人。”林晚星继续说，“五个负责采收，三个负责加工，两个负责晾晒和包装。刘队长会按平时的劳动表现和技能来选。”
她把这个权力交给了刘队长。这是聪明的做法——既尊重了队里的权威，又避免了自己成为矛盾的焦点。
刘队长接过话头，开始点名。他选的十个人里，有五个是女社员，包括李秀莲、张桂花，还有孙小梅。
被点到的人喜形于色，没被选上的则满脸失望。
“没选上的也别急。”林晚星说，“这只是第一批。如果做得好，后面还会有订单，到时候需要更多人。”
这话给了大家希望。
选好人，接下来是分工。林晚星把十个人分成三组：
采收组五人，由苏晓梅带队，负责上山采木耳，要求只采品质好的。
加工组三人，由李秀莲负责，负责清理杂质、分级。
晾晒包装组两人，由孙小梅负责，负责晾晒、包装，以及最后的品质检查。
“每天收工后，各组组长向我汇报进度。”林晚星说，“有问题当场解决。”
分工明确，效率就高。当天上午，采收组就上了山，下午带回来三十多斤鲜木耳。加工组立刻开始清理，晾晒组把清理好的木耳摊在架子上。
林晚星全程跟着，每个环节都亲自把关。
“这里有个虫眼，不能要。”
“这朵太小了，归到二级品。”
“晾晒的时候要勤翻动，不然背面会发霉。”
她话说得直接，但态度认真，社员们虽然有些压力，但也都服气。
到了傍晚，顾青山来了。
他骑着一辆二八自行车，车后座绑着一个大帆布袋。看到仓库前热火朝天的场面，他愣了一下。
“进展这么快？”
“时间紧，任务重。”林晚星擦了擦手上的灰，“有事？”
顾青山把车停好，从帆布袋里拿出几样东西：“采购单位要的包装样品，还有发票和收据的样式。”
林晚星接过来看。包装是简单的牛皮纸袋，上面印着“北大荒特产”几个字。发票和收据是县商业局统一印制的，需要填写采购单位、数量、单价、金额。
“包装袋从哪儿来的？”
“县印刷厂，我托关系做的。”顾青山说，“第一批做了五百个，够用了。”
“多少钱？”
“包装袋一分钱一个，总共五块。发票和收据是免费的，但要按销售额的5%交税。”
林晚星在心里快速计算。100斤木耳，420元销售额，5%的税是21元。加上包装成本，运输成本，还有给社员的补助，净利润大概能剩300元左右。
四六分，她能拿180元。
在这个年代，这是一笔不小的启动资金。
“税怎么交？”她问。
“我统一去交，从我的分成里扣。”顾青山说，“你不用管。”
这省了她很多麻烦。
“还有件事。”顾青山压低声音，“机械厂工会那边想多要20斤，但价格压到4块。接不接？”
“接。”林晚星毫不犹豫，“只要不亏本，量越大越好。规模上去了，成本才能摊薄。”
顾青山看了她一眼，笑了：“你真是做生意的料。”
“彼此彼此。”
两人正说着，孙小梅抱着一筐晾晒好的木耳走过来：“林知青，你看看这批行不行？”
林晚星仔细检查。这批木耳晒得恰到好处，手感干爽但不脆，朵形保持得也好。
“可以。”她说，“按特级品装袋，每袋一斤，装100袋。”
“好嘞！”
孙小梅干活麻利，很快叫来两个人帮忙装袋。顾青山站在旁边看，若有所思。
“那个孙小梅，挺能干。”他说。
“嗯，她心细，手也巧。”林晚星说，“我打算以后让她负责品控。”
“你用人有一套。”顾青山说，“不像第一次带团队。”
林晚星心里一紧。她确实不是第一次带团队，但这种话不能接。
“书上学的。”她淡淡地说。
顾青山没再追问。
装袋工作进行得很顺利。晚上八点多，100袋木耳全部装好，整整齐齐码在仓库一角。林晚星让会计老陈过来点数，登记入库。
“明天怎么运？”她问顾青山。
“我找了辆拖拉机，早上六点出发，九点前能到县里。”顾青山说，“你跟不跟车？”
“跟。”林晚星说，“第一次交货，我必须亲自去。”
“也好，认识认识采购的人，以后方便。”
两人约好时间地点。顾青山骑车离开后，林晚星回到仓库，开始准备明天要带的东西：样品、文件、笔记本，还有给采购单位的小礼物——她用剩下的木耳碎做了几小瓶木耳酱，装在玻璃瓶里。
正忙着，门外传来敲门声。
是苏晓梅。
她手里拿着个布包，进来后关上门。
“今天采收组一共采了52斤鲜木耳，晒干后大概能出10斤。”她汇报进度，“照这个速度，半个月完成120斤没问题。”
“质量呢？”
“都按你教的标准，只采大的、厚的。”苏晓梅说，“就是人手有点紧张。五个人一天最多采五十多斤，再多了采不过来。”
“明天开始，采收组增加到八个人。”林晚星在笔记本上记下，“你跟刘队长说一声。”
“好。”苏晓梅应了，却没走。
“还有事？”
苏晓梅犹豫了一下，从布包里拿出一个信封：“这是王红霞让我给你的。”
林晚星接过信封，没有立刻打开：“她什么时候给你的？”
“晚饭后。她说……她说想跟你和解。”
和解？
林晚星拆开信封，里面是一张信纸，还有两块钱。
信纸上写着几行字：“林晚星同志，之前是我误会你了。听说你们在为集体谋福利，我很佩服。这两块钱是我的一点心意，算是入股，希望你们的事业越做越好。王红霞。”
字迹工整，语气诚恳。
但林晚星不信。
“你怎么看？”她问苏晓梅。
“我觉得……她可能是真想通了。”苏晓梅说，“今天收工后，她来找我道歉，说她以前小心眼，以后不会了。”
“你信吗？”
苏晓梅沉默了。
林晚星把钱和信放回信封：“钱不能收。集体项目，不接受个人入股。明天你还给她，就说心意领了，钱不能要。”
“好。”
苏晓梅走后，林晚星看着那个信封，若有所思。
王红霞这一手玩得很漂亮。公开道歉，主动示好，还拿出钱来表示支持。如果她接受了，就等于承认王红霞是“自己人”；如果不接受，就显得她小气，不给别人改过的机会。
但林晚星不是原主，她不会掉以轻心。
第二天凌晨五点，天还没亮，林晚星就起来了。
她换上最整齐的一套衣服——蓝布外套，黑裤子，胶鞋擦得干干净净。把要带的东西装进挎包，出门时，孙小梅已经在仓库门口等着了。
“林知青，我跟你一起去吧。”孙小梅说，“多个人多个帮手。”
林晚星想了想，点头：“好。但到了县里，多看少说。”
“明白！”
六点整，拖拉机准时出现在村口。开车的是个四十多岁的老司机，姓张，是顾青山找的关系。
车上已经装了三个大纸箱，是顾青山准备的包装材料。
“上车。”顾青山伸出手。
林晚星抓住他的手，借力跳上车斗。孙小梅也跟着上来。拖拉机突突突地发动，驶上土路。
清晨的北大荒，雾气还没散尽。路两边的田地里，已经有社员在干活了。冷风吹在脸上，刺骨的寒。
林晚星裹紧外套，靠着车斗坐下。孙小梅坐在她旁边，眼睛好奇地四处张望——这是她第一次去县城。
顾青山坐在对面，闭目养神。
一路颠簸，两个多小时后，县城终于出现在视野里。
和林晚星想象中差不多——几条主街，两三层高的楼房，街上自行车比汽车多。拖拉机在一座三层红砖楼前停下。
“县革委会到了。”顾青山跳下车。
林晚星和孙小梅跟着下车。三人把货搬下来，顾青山去门卫室登记。几分钟后，一个三十多岁、戴着眼镜的男人走出来。
“顾同志，来了？”
“张主任，这是我们生产队的林晚星同志，副业组的负责人。”顾青山介绍，“林晚星，这是食堂张主任。”
“张主任好。”林晚星伸出手。
张主任跟她握了握手，目光在她脸上停留了一秒：“没想到是个女同志。”
“男女都一样为集体做贡献。”林晚星微笑着说。
“说得好。”张主任笑了，“货带来了？”
“带来了，50斤，您检查一下。”
孙小梅把箱子打开。张主任拿起一袋，撕开个小口，倒出几朵木耳在手心，仔细看，又闻了闻。
“品质不错。”他点头，“比我们之前从供销社买的好。”
“这是精选的特级品。”林晚星说，“每一朵都经过三道检查。我们还做了样品留档，如果以后有品质问题，可以对照。”
“想得周到。”张主任很满意，“那咱们就按说好的，4块2一斤，50斤210元。发票带了吗？”
“带了。”顾青山递上发票。
张主任叫来会计，当场点钱。二十一张十元大钞，厚厚一沓。林晚星接过钱，仔细数了两遍，确认无误后，让孙小梅记在账本上。
交易完成，林晚星从挎包里拿出两瓶木耳酱：“张主任，这是我们用碎木耳做的酱，送给您尝尝。如果觉得好，以后我们可以批量生产。”
“哎呀，这怎么好意思。”张主任嘴上这么说，手已经接过去了，“那我就收下了。你们这批货品质好，以后我们食堂每月固定采购30斤，怎么样？”
“太好了。”林晚星说，“我们保证按时按质交货。”
从革委会出来，三人又去了机械厂。
机械厂在城东，规模很大，门口挂着“抓革命，促生产”的标语。工会李主席是个五十多岁的老工人，说话很爽快。
“小顾介绍的人，我信得过。”他检查了木耳，当场拍板，“这50斤我们要了，另外再加20斤，按4块算。以后每月至少50斤，品质保持住就行。”
“一定。”林晚星说。
又是一笔交易。70斤木耳，50斤按4块2，20斤按4块，总共310元。加上革委会的210元，今天总收入520元。
扣除成本，净利润超过350元。
回程的路上，孙小梅抱着装钱的挎包，手都在抖。
“林……林知青，这么多钱……”
“这只是开始。”林晚星说。
顾青山坐在对面，看着林晚星平静的侧脸，突然问：“接下来你打算怎么做？”
“扩大规模。”林晚星说，“现在只有十个人，产量有限。我想把规模扩大到三十人，分三个小组，轮流上山，保证每天都有鲜木耳采收。”
“那需要更多订单。”
“所以我们需要拓展销路。”林晚星转向他，“除了食堂和工会，还有哪些单位需要福利采购？”
“医院、学校、国营商店，都可以试试。”顾青山说，“但需要样品和介绍信。”
“样品我们有，介绍信你能搞定吗？”
“能，但需要时间。”
“那就分两步走。”林晚星说，“你先帮我联系三家新单位，每家先送5斤样品试销。如果反响好，再谈长期合作。”
“可以。”
两人像真正的商业伙伴一样讨论着，孙小梅在旁边听得一愣一愣的。
回到生产队时，已经是下午三点。
刘队长和会计老陈在仓库等着，看到三人回来，赶紧迎上来。
“怎么样？”
“成了。”林晚星把挎包递过去，“520元，都在这里。”
老陈接过钱，手都抖了。刘队长一张张数过去，数了三遍，才确认是真的。
“真……真卖出去了？”他的声音都在颤。
“卖出去了，而且还有长期订单。”林晚星说，“革委会食堂每月30斤，机械厂每月50斤。如果新单位开发顺利，下个月的订单量还能翻倍。”
仓库里一片寂静。
然后，爆发出欢呼声。
“太好了！”
“咱们队有钱了！”
“林知青真厉害！”
林晚星抬手示意安静：“钱是集体的，怎么分配，要听队里的安排。但我建议，先拿出一部分给参与的社员发补助，剩下的留作发展基金。”
“应该的，应该的。”刘队长连连点头，“老陈，你记一下，按之前的约定，每人每天两毛补助，从今天开始算。”
“好！”
当天晚上，生产队召开了全体社员大会。
仓库里挤满了人，连窗户外面都站着人。刘队长站在前面，把今天的销售情况说了一遍。
“总共卖了520元，扣除成本和税款，净利润358元。”他大声说，“参与的十位社员，每人发5元补助，剩下的钱留作集体发展基金，用来买化肥、修农具！”
下面响起热烈的掌声。
十位社员上前领钱。李秀莲拿着那五块钱，手抖得厉害。她有两个孩子要养，这五块钱够买两袋面粉了。
张桂花领了钱，眼泪都下来了：“谢谢，谢谢队里，谢谢林知青……”
林晚星站在角落里，看着这一幕，心里有些触动。
这是她在这个时代，做的第一件实实在在的事。
散会后，苏晓梅找到她。
“王红霞把钱拿回去了。”她说，“但她说……她说她不会放弃的。”
“什么意思？”
“她说，她能做的事情，你也能做。”苏晓梅压低声音，“我觉得，她可能要自己搞副业。”
林晚星皱眉。王红霞在原情节里，后期确实搞过副业，但那是几年后的事。现在提前了？
“盯紧她。”林晚星说，“但不要跟她起冲突。”
“明白。”
夜深了，林晚星回到自己房间。
她坐在桌前，翻开笔记本，在今天的日期下面写下：
【第一阶段目标达成】
1. 完成首笔订单✓
2. 建立长期客户关系✓
3. 初步建立团队✓
4. 获得集体信任✓
【下一步计划】
1. 扩大生产规模至30人
2. 开发3家新客户
3. 制定标准化流程
4. 筹备简单加工设备
写完这些，她走到窗边，看着外面。
月光下，村庄很安静。但在这安静之下，暗流正在涌动。
王红霞不会善罢甘休。其他生产队看到他们赚钱，肯定也会眼红。县里那些采购单位，今天跟你合作，明天可能就换了人。
还有顾青山——这个合作伙伴，可靠吗？他背景太复杂，牵扯太多。
但路已经走出来了，就不能回头。
林晚星关好窗户，回到床上躺下。
明天，她要开始新的战斗。
窗外的月光透过破窗照进来，在她脸上投下斑驳的光影。
而她不知道的是，此刻在县城的某个房间里，王红霞正和一个人低声交谈。
“她今天卖了520元。”王红霞的声音里带着不甘，“顾青山全程陪着，食堂和机械厂的人都对她客客气气。”
“急什么。”另一个声音说，“这才刚开始。树大招风，让她先得意几天。”
“可是——”
“没有可是。按计划来，一步一步，把她捧得越高，摔得越重。”
黑暗中，两个影子贴在窗边，像潜伏的兽。
夜还很长。