第一章 陪练坐到了真桌上
高晟把签字笔塞进我手里时，会议室里的摄像机正亮着红灯。
“宁芮，你昨天怎么演的，今天怎么谈。先把责任接住，客户看着呢。”
桌对面，衡立工厂的销售总监罗骁推来一页纸。第一行写着：禾映陈列确认，因采购要求临时变化，同意原报价失效。
再往下，是一百四十六万元。
三天前，同一批展柜的报价是一百一十二万。禾映要给拾光家居的三十六家新店供货，每家四套，七月十八日必须完成安装。价格突然涨三十四万，整个项目的利润都填不进去。
而我是拓界咨询里负责扮演难缠对手的陪练。
三十二岁，入职四年，带过一百多场模拟谈判。别人穿西装向客户展示成果，我站在投影布前，负责拍桌子、挑错、说难听的话。高晟一直说，我这种人适合当磨刀石，真让客户见了锋口，容易伤自己人。
今天他把我带来，说是旁听。
门边还坐着两名同组顾问。高晟让他们提前准备失败复盘，表上第一项已经填了“陪练过度介入”。拿表的那个对上我的目光，把纸往电脑底下塞了塞，又看了一眼高晟，手停住了。
罗骁看了眼表：“宁老师，我们也知道您的习惯。三个小时一轮，先闹僵，休息，再提一个折中数。可工厂不陪着练。下午五点前不签，排产位就给别人。”
他知道我模拟课上的节奏。
我侧头，高晟没有看我。他把椅子往后挪了半寸。
禾映的采购负责人许舟坐在我右侧。他的笔尖抵住纸面，开口时，第一个字卡了两次：“这、这和——”
高晟立刻接过去：“许经理，您别急。宁芮有经验，让她处理。”
我没碰那页价格确认书，先翻开会议签到表。
我的身份栏是“项目培训支持”，客户授权代表那一栏，只有许舟的名字。
笔杆被我攥热了。我很想直接把它扔回去，最后还是放在高晟面前：“我没有确认采购价格的权限。这句话先写进纪要。”
高晟笑了一声：“自己人，没必要这么生硬。”
罗骁把另一张纸按到确认书上。那是昨天模拟课的摘录，上面有我说的“如果换供应商，时间来不及”。他用笔敲着那句话：“你们自己也判断过。”
我认得那张纸。页脚印着“衡立方角色，压力情景二”。我昨天扮的，恰好是他。
我把纸转向镜头：“请把页脚一起拍清楚。这是培训人员扮演供应商时的发言，不是客户对履约能力的确认。”
许舟终于抬起头。
我从他的文件夹里抽出六月一日的排产保留单。进会议室前，他让我帮忙理过顺序，我记得那张纸有一枚蓝色方章。
一万元，保留到六月五日下午五点。保留单管排产，不管最后成交价；而待确认的纪要里，却连排产也写成今天五点终止。
今天是六月三日。
“罗总，五号之前，这个位置要提前放掉吗？”
罗骁扫了一眼那枚章，没接话。
“价格没谈拢，可以接着谈。付费留的位置要提前放掉，请书面说明。纪要里这句‘排产保留于今日五点终止’，先划掉。”
高晟在桌下碰了我的鞋。我把脚移开。
罗骁终于拿起笔，划掉了那一行。
价格还没有降，我替客户拿回了余下两天的选择时间。
离开时，高晟抢在许舟前面进了电梯。
“你以为抓住个日期，就算会谈判？原来还能往下谈，你把人架住了，后面怎么办？”
“后面由有授权的人决定。”
他按着开门键，盯了我几秒，忽然松手。电梯门在我们中间合上了。
我和许舟站在走廊里。
他的手机震了一下，屏幕上是高晟刚发到项目群的消息。
“现场沟通因宁芮擅自采取对抗方式暂时中止，本人正在修复关系。”
许舟把手机给我看，慢慢吐出一句完整的话：“你愿意，跟我去车里吗？”
他从没在模拟课里这么看过我。
不是等我出难题。他在等我帮他找一条能走的路。
第二章 我能做的，写在纸上
许舟的车停在厂房外，车里有一股晒热的塑料味。
他没有立刻发动，而是把方才没说完的话打在手机上。
“一百二十八万是采购总额的上限。再多，项目没有钱处理安装意外。我没有告诉衡立。”
我看着那串数字。罗骁提到一百四十六万时，说过一句：“给你们留三万六的运输余量，够意思了。”
三万六，恰好是昨天内部练习表里的运输缓冲。
我把这件事记下来，没有直接指认任何人。高晟、我和项目助理周曼，都能打开那份表；客户那边也有两个人收到过。
许舟拨通了总经理董岚的视频。
她站在一间正在拆木箱的样板店里，听完现场经过，只问我：“如果让你接着做，你今天做什么？”
“核实能不能换供货方式。先看哪些条件真不能动，哪些只是我们沿用了第一批的做法。”
“你能把价格谈下来多少？”
“现在报一个数，是骗您。”
她把镜头转向身后。十二套样板柜中的一套亮着灯，柜门开着，里面还摆着半箱未拆封的靠垫。
“你先来这里。”
下午两点，我见到了柜子，也见到了合同。
禾映已经付清设计费，合同允许它将外观图另交工厂制造。衡立负责生产，灯槽、底脚和背板用了自己熟悉的结构；那些做法要重新设计，不能照搬给别人。可柜子正面长什么样，禾映能自己作主。
董岚给我看了客户确认过的外观图。正面颜色、尺寸、承重要求不能变；背面没人看，但必须稳固，电线也不能露在外面。
“你去找第二家？”她问。
“至少找两家。只找一家，我们会把同样的脖子，伸到另一个人手里。”
她把电脑转向我，现场起草了授权邮件。
我可以代表禾映收集报价、组织样品核验、协调谈判；报价、付款、设计变更和合同签署，均由许舟在她批准的范围内书面确认。我无权擅自给出订单，也不能承诺任何额外赔偿。
董岚在邮件里加了一句：谈判暂停由我方代表按实际情况提出，不以固定时长为条件。
我看着那句话，笑了一下。
她问：“哪里好笑？”
“终于有人不要求我一定演到拍桌子。”
董岚没笑。她说：“我们也没有钱买表演。”
她把邮件同时发给拓界负责人叶敏。叶敏回信确认，由我继续负责现场对接，人员安排由她协调。高晟的电话十分钟后打过来。
“你绕过我找客户？”
“客户在原服务合同内调整项目对接人，请叶总确认。”
“宁芮，你知道新工厂为什么愿意低价吗？因为它们想吃定金。到时候你怎么赔？”
我把手机放远了点：“所以我要看车间、做样品、查交付记录。你如果掌握具体风险，发给我。”
电话断了。
傍晚，我给松屿家具的老板赵成打电话。他以前参加过我做的供应商沟通课，课上曾和我争过半小时，说采购根本不知道工厂的钱在哪里卡住。
我记得他。他也记得我。
“宁老师，来上课可以。拿我们去压衡立的价，别来。”
“我要带图纸去，也会带客户的授权。你看完再决定。”
他停了一会儿，报给我一个地址。
我在地图上标了两个点。另一家做商场道具的工厂在城西，第二天上午也答应让我进去。
周曼此时发来一张工作表。她没有问我是不是得罪了高晟，只问现场测量记录是否也要找齐。
“要。包括看起来没用的背面照片。”
她回：“好。文件别再改名了，我找了三个最终版，想骂人。”
我把刚准备重命名的那一栏关掉，给她发了准确编号。
第三章 新对手先说不
城西那家工厂看完交期，就拒绝保证按时交货。
他们没有同类产品的装配经验，报价倒是比原来低。我问最迟什么时候能交第一套，他们说收定金以后再安排。
许舟在纸上写了一个叉。
我也没再劝。出了厂门，他问：“这、这趟白来了？”
“少了一个会耽误我们的选择。”
到松屿时，赵成正在车间里拆办公桌的横梁。他五十出头，左边袖口磨得发白，抬头第一句话仍是：“不做陪标。”
他的财务负责人，也是妻子曹玲，把我们带到办公室。墙上贴着一张交货表，六月后半月空着，七月初却塞着一笔学校家具订单。
有空位，但空得不完整。
我把交货表拍下来前，先征求了她同意。
赵成在桌上铺开图纸，手指直接落到灯槽上：“这个位置照着做，开模来不及。你们拿来的东西已经把厂家写死了。”
“如果换成你们能做的结构，外观能保持吗？”
“我说能，你就敢信？”
“先做一套，客户验过再说。”
曹玲放下茶杯：“谁出样品钱？”
“客户出。做失败也按事先约定结算实际工作，不能让你们免费赌。”
她和赵成对视了一眼。
许舟拿出董岚批准的样品预算，一万八千元。结构方案和试制清单确认后付款；整单签成，这笔钱抵入货款。没签成，合格样品和设计记录归禾映，已经做过的工作不退。
赵成这才坐下。
“我要知道你们什么时候定。别等衡立一句降价，就把我们晾着。我的工人也要排班。”
我拿过台历，在六月十二日下面画了一条线。
“之前完成样品判断，当天给明确答复。你们愿意报价，就把所需条件一起写全。我们不会拿着你的成本明细去让别人逐项压价。”
“你说了算？”
“我说了不算。这条请许经理写进试制协议。”
许舟没有急着说话，先把纸拉过去，一字一字写完，拍给董岚确认。
曹玲又问：“你们账期多少？”
我没有把付款问题推到最后。我们当场摊开了材料、工时、送货和安装的顺序。
她要四成预付款。禾映能先付的只有四分之一，后面的钱要随着实物交付放出去。隔着一张桌子，双方都看见了那个缺口。
许舟把资金计划推给她看。拾光给禾映的首笔项目款，已经付出去一部分设计、测量费用，后续款要随门店交付进来。采购上限是一回事，六月能先拿出多少现金，是另一回事。
“先别谈谁让步。”我说，“你们算清第一批要垫多少钱，我们算清客户多久能验货。数字对得上，再做下一步。”
赵成拿铅笔敲了敲灯槽：“我下午拆一套旧样，看能不能改。”
他领我们去了车间角落。那里放着一架分成三段的展示架，立柱靠里面的连接片固定，拆下来后，最长的一段不到两米。
“以前有个店，门装修得漂亮，货进不去。后来我都先问门。”
我摸了摸连接片，在本子上写了“进场通道”。
离开前，曹玲追出来：“你在培训课上骂采购，骂得真像。”
我以为她要翻旧账。
她却说：“今天怎么不骂了？”
“今天你真有工钱要发，我骂你也发不出来。”
她笑了。那是我们这趟第一次听见笑声。
晚上，赵成发来两张结构草图，还有一份加盖公章的报价范围说明。第一页抬头写着“禾映试制项目”，没有把它混进普通询价。
我们终于有了一家愿意认真和我们争条件的工厂。
第四章 他们抢走了半天
六月五日下午四点，罗骁给许舟打来电话。
他把价格降到了含糊的“一百三十出头”，条件是先交十万元订金，具体分项晚上再谈。
许舟开着免提，看我。
我在纸上写：要完整报价。保留金到期前按已有约定处理，不把新订金当成延期费。
罗骁听完要求，声音冷下来：“我们已经够照顾了。宁老师要找松屿，也得先看看他们喷涂线能不能排进去。”
我把笔停在纸上。
松屿自己不做所有颜色的喷涂，常用的外协厂能配拾光的哑光米白。我们只在内部进度表上写过那家厂的名字。
我立刻给曹玲打电话。
她说，上午原本答应给样品留的半天，被一笔付了加急费的订单插走了。对方没说是谁，她也没有证据证明与衡立有关。
“最快要下周三。”
六月十日。喷完再装，客户核验只剩一天，任何问题都没有返工时间。
与此同时，高晟把我的两页方案发到大群，问了句：“现在谁承担试错成本？”
他没有发前一页。那一页写着样品预算和授权范围。
叶敏要求当天傍晚开一个二十分钟的视频。我把完整文件、客户授权和现有风险提前发过去。周曼把共享盘的文件编号、创建时间和发放范围整理成一张清单。
我明确申请：暂停高晟对这一项目新资料的访问，核查已知信息为什么出现在供应商手里。
高晟说我转移焦点。
“换供应商是你提的，搞不成就查同事。你知不知道客户多花了一万八？”
董岚在屏幕里开口：“这笔试制费，我批准的。你如果反对，可以在我批准前拿出不同方案。”
叶敏让高晟先停止这个项目的对外联系，资料访问当晚调整；核查交给行政和信息管理员，保留原记录。
没人宣布我赢了。
视频结束，我给赵成说明罗骁提到喷涂排期的原话，也告诉他公司正在查资料外发。他听完便说要暂停，声音里压着火，身后切割机还在响。
“你们的人连我们的安排都往外说。订单还没签，工人已经被我叫回来，谁补钱？”
我不能拿一句“我们会负责”把他按住。
“今晚不新增工作。已经按试制单做的，拍照登记，依约结算。明早我约客户当面看，给你一个继续或者停止的答复。”
“没有颜色，怎么继续？”
“我要先确认，到底哪些地方必须喷成那个颜色。”
他摇头：“又想减标准？”
“不减。把标准找出来。”
电话挂断，许舟已经在收拾电脑。他说去拿旧样板的拆装工具。
那晚九点，我们回到样板店。店长把卷帘门拉到一半，留一盏工作灯给我们。
我蹲到柜子后面，第一次真正把那块底板卸开。里头的钢架是黑的，电线收在灰色线槽里，米白色只有外露的门、侧板和上沿。
图纸上却把内部背板也标成了同色。
许舟坐在地上，拿手电筒照着，忽然说：“这是第一轮改图留下的。”
他翻出了当时的批注。拾光要求的是“可见面一致”，并没有要求贴墙的内部结构全部同色。
我没有马上给赵成打电话。
我先把柜门打开，再合上，退后三米，拍下看得见和看不见的位置。
想走一条新路，不能只靠我们在地上发现的一句话。第二天，要让真正验收的人站在这里看。
我把照片和那条旧批注发给赵成。他隔了十来分钟回电话：“内架不用同色，做法就能换。外板有现成涂装板，我明早带一段，你别先替客户答应颜色。”
许舟则联系程芸，把旧图和拟改的位置发过去，约她第二天到样板店看实物。
第五章 把柜门打开
拾光负责新店项目的程芸，在六月六日上午到了样板店。
她看完柜后，没说可以，也没说不可以，只问：“换工厂，是准备让我们帮你们消化误差吗？”
我把拆下来的板放在地上：“这块板贴墙，开门也看不见。我们想改它的材料和连接方式。正面、侧面、柜内看得见的地方，仍按您签过的实物样。”
她蹲下去，伸手摸了摸底部。
“清洁的人会把拖把伸进去。边不能割手，进水以后不能一星期就锈。”
我把这两项补到记录上，没有解释自己原来就考虑过。
赵成也来了。他带着昨晚说的那段米白色涂装板，折边藏在里面。他原本打算用自己的设备重做一副焊接内架，整架喷涂；现在内架能用常规颜色，外面的平板单独折装，就不用再等那半天定制喷涂。
麻烦在于色差和接缝。
程芸把那段板举到门边，又拿进灯下，和旧柜并排放着看了很久。
“色板可以进下一步。接缝要看整柜，不能凭这一段定。”
那天我们没有获得“全面放行”。程芸给了一份有边界的书面意见：允许试制新结构；可见面依照封存色板核验；内架、边口和稳定性都要检查；整柜通过后，才确认新店使用。
这已经够让赵成重新开机。
六月七日，我和许舟到材料商仓库看板。曹玲给我们看进货单和余量，许舟把批次标记拍下来，请仓库按试制协议暂留一批。没有交整单定金，留料也只留到十二日。
所有人都在替自己的风险设期限。
我过去给客户上课，喜欢把这叫成几个漂亮的词。站在热得发闷的仓库里，我只想把每一个日期写对。
第一套柜子在六月十日晚装好。
第二天，程芸带来品质同事，禾映也来了安装师傅。我们照着事先确认的项目验颜色、开合、载重和进线位置。我站在边上记录，没把自己当检验员。
放上约定的负重后，柜子前侧晃了一下。
赵成马上伸手扶住。我看见他腮边的肉绷了起来。
安装师傅检查后说，原来的底脚连接在整条横梁上，分段以后，受力的位置变了。赵成承认，昨晚他就发现有一点松，拧紧后以为解决了。
“能调好。”他说，伸手要拧柜脚，“先别写，给我两分钟。”
我按住记录夹：“这次得记不通过，改好再验。”
他抬头看我：“你还想不想做这笔单？”
“想。可送到店里再晃，我不能站旁边给你扶着。”
他把扳手放下，磕在板上，响了一声。
我知道这一笔可能让整单泡汤，可如果替他抹掉，后面一百四十四套都可能在门店里晃。
程芸合上记录板：“明天下午两点，我最多再来一次。”
赵成当天重做了底部连接件，增加支撑，把手能碰到的边口重新包好。负重留了一夜。第二天上午，我跟安装师傅轮流守着，检查记录上又添了三行。
六月十二日下午两点，程芸第二次推开柜门。她没扶柜子，先轻轻拉门，又把手按在柜顶上晃了两下。
柜脚稳稳落着。
她在确认单上签了名，赵成才把憋在胸口的那口气呼出来。
我拍下签字页，发给董岚。手机随即跳出罗骁的消息。
“一百二十二万，今天定。你们试错也够了。”
第六章 这次不按他的节奏
罗骁主动约在禾映办公室见面。
下午三点，他带来的报价摆在禾映桌上：一百二十二万，比松屿目前算出的一百二十四万还低。高晟也被他叫来了，许舟没让进会议室。他就在公共区等着，捏着一杯没喝过的咖啡。
“宁芮，”他叫住我，“见好就收。客户想省钱，不是让你证明自己。”
我接过罗骁的报价，先翻到页尾。
页尾多了一行小字：统一送至指定总仓，门店分拨、二次搬运及现场安装另计。
最初一百一十二万的报价，包括三十六家店安装。
“安装的完整价格呢？”我问。
罗骁笑了笑：“这个可以慢慢谈，今天先把主件订了。”
我把报价放在桌面上，翻到那一行。
许舟拿出门店清单：“我们要、要的是这里。”
他的声音停住。罗骁很快接话：“许经理，主件都是一样的，你们自己找安装队还更省。”
我抬起手：“让许经理说完。”
会议室安静了几秒。
许舟没有抢着把卡住的字挤出来。他打开电脑，将门店清单投到屏幕上，然后指着交货时间说：“三十六家。到店、装好、签收。这三个条件，一起。”
罗骁转着手里的笔：“全部包下来，那个价肯定做不到。”
“所以今天没有一百二十二万的同等报价。”我说。
他看向我，神色变了些：“宁老师，你不要只盯一行字。按您的习惯，是不是该叫休息，回来再报一个折中数？”
“现在不需要。”
我把松屿通过的样品确认单放到许舟旁边，没有把它递给罗骁，也没有给出松屿的成本明细。
“衡立如果愿意继续，请按完整范围提交最后报价。我们会综合看交期、款项和风险，今天给答复。”
罗骁的手机倒扣在桌上。他用食指顶着手机壳，推开，又拉回来。
“你们内部留了三万六运输费，装柜子能花多少？”
董岚靠在椅背上，终于出声：“那是我的内部表。罗总从哪里知道的？”
罗骁停了一下，说市场都能估。
我没有在这里追问。客户已经看见了，后续还要靠记录核实。眼下最重要的，是把供货决定做完。
罗骁出去打了一个电话，回来报出一百三十一万，含安装，要求当天付四成。
董岚摇头。
“松屿做办公家具，你真敢把开店压在他们身上？”他问我。
“我看到过他们的交货记录、试制过程和修改后的实物。还要谈清怎么付钱、怎么交货。风险存在，但可以逐项处理。”
“出了事，你承担？”
“哪一步是我判断错的，我会认。但你要谁拍胸口，说一句出了事都算他的，柜子就能按时到吗？”
董岚合上文件夹：“衡立的报价我们收到了，今天不下这笔单。”
高晟站在门口，终于把咖啡丢进垃圾桶。
罗骁临走时，对许舟说：“等你们安装出问题，再找我们，价不会一样。”
许舟的手放在桌上，指尖有一点抖。
我以为他又要写字。他却望着对方，说得很慢，也很清楚：“那就，不再麻烦你了。”
第七章 换到另一张桌子
同一天傍晚六点，我们坐进松屿的办公室。
一百二十四万，包括样品、全部柜子、运输和三十六家店安装。原来那一万元保留金按约定不退，已经作为禾映放弃旧排产的成本单列。
照这个总价算，仍在一百二十八万的采购上限以内。试制柜留在禾映作实物对照，不计入门店要用的一百四十四套。
可是曹玲把付款表退了回来。
“四分之一预付，第一批四十八套到店验完再给百分之三十五，剩下全部验收后给。纸上好看，钱在路上走五六天，我们就买不动第二批材料。”
她把七月二日的发薪日期圈给我们看。
赵成只说了一句：“我不欠工人工资。这个做不到，订单宁可不接。”
许舟看了眼手机。董岚批准的首付款比例，已经没有余地。
墙上的电扇咔哒一声，换了个方向。没人伸手拿笔。
我把三十六家店的开业时间摊在桌上。最早的一组集中在同一个城市，另外两组分散得远；许舟原来为了公平，把第一批按每个城市平均分配。
“第一批为什么一定这么分？”我问。
“不能让后面的店等太久。”
“可最远那家，七月十七日才有进场条件。现在运过去，只能放仓库。”
我们逐家核对程芸确认过的现场日期。许舟重新给她打电话，程芸核实后，同意先交同城的十二家店，四十八套可以用两天验完，后面的店按进场顺序走。
钱能少在路上停三天。
曹玲仍然摇头：“现场说一个抽屉不顺，扣住整批，三天就变十天。我见过。”
我把付款表拉到自己面前。
“那就不要写成整批一起算。到店先核数量，安装后两天内逐套验；有问题的单独列出来，其余部分按套数释放对应款项。问题柜子修复后，再放剩下的款。”
“客户肯吗？”
许舟打开电脑：“我、我来问。”
这一次我没有帮他说。曹玲把快滚到桌边的笔推回他手旁，低头按自己的计算器，没再催。
董岚在电话里问清是否保留质量整改责任、是否有专人验收，许舟逐项回答，又把修改后的文字发过去。她批准了。
曹玲拿计算器按了两遍。预付款三十一万，扣去已经付的一万八样品款，还要付二十九万二；第一批对应的中期款四十三万四，最后全部交付验收后七日内，付尾款四十九万六。
按新的到店顺序，第一批款能在七月二日发薪和下一轮材料付款前回来。
赵成拿出排产表，把学校订单占用的三天涂灰，给三批展柜分别写下六月二十九日、七月八日、七月十六日出厂。最后一批还留两天给运输安装。他拉车间负责人进来，两人对着工位表争了几句，才把这三个日期一起签进附件。
“可以做。”曹玲说。
赵成却把笔攥在手里，没有立刻签。
“还有个条件。以后现场改尺寸，别跟师傅口头说。白天说加一块，晚上嫌多一块，到最后全是工厂的错。”
许舟点头，把每一家店的版本号和变更确认人写进附件。
我负责把工作流程讲给双方听，但合同交给两边确认过的人员复核，没有代替他们签任何一页。晚上八点二十六分，许舟签名，赵成盖章。
曹玲的电脑响了一下。
二十九万二千元到账。
赵成站起身，拉开办公室的玻璃门，朝车间喊：“明早按新图开料！”
机器已经停了。几个正在收工具的师傅回过头，有人拿起刚挂好的工服，又把它搭回自己的椅背。
我到这时才觉得脚底发疼。
许舟收起合同，问我：“你刚才，有没有想过换个工作？”
我说：“有。”
“现在还想吗？”
“想换个位置。”
他看了看我，又看了看桌子对面刚空出来的那把椅子，没有再追问。
第八章 车到门口还不算赢
六月十六日，我回拓界拿设备。
我的工位上贴着高晟新排的培训任务：两天后出差，给另一家客户连续做三天陪练。
他靠在隔断旁：“合同签了，你还打算住工厂？公司养你，不是供你挑活。”
我没撕那张纸，拿着它去了叶敏办公室。
叶敏看完出差安排，拿起内线电话，把高晟也叫了进来。
桌上已经放着信息管理员整理的核查结果。按叶敏批准的范围，他们从项目工作邮箱的发送记录找到了两封邮件：六月二日晚，高晟给罗骁发过完整模拟记录；四日晚，又发了更新后的走访、试制安排。附件编号和周曼留存的版本一致，邮件标题写着“供会前预判”。
客户保密要求和收件范围，都在同一条邮件链上。
叶敏问高晟为什么发。
他说：“罗骁是我带进来的。我跟他打交道三年了，把底摊开，他总得卖我一点面子。六月把单定了，我们也有现成案例，谁想到弄成这样。”
“让供应商知道客户底价和替代安排，怎么能帮客户收口？”我问。
他看向我：“你以前做陪练，不也用这些材料？”
我把模拟记录的收件范围指给他看：“上课的人都同意在这里练。没人让你把我的话和客户的钱，一块送到罗骁桌上。”
叶敏把那张出差安排压在核查结果下面：“新任务重新派人。禾映项目你继续，后续履行也在原服务范围里。高晟退出本项目，相关绩效等核查处理完再定。”
出了门，他追到电梯边：“宁芮，你最好一套也别出错。”
我按下电梯，没有回答。
我当然会出错。工厂也会。三十六家店不会因为我争过一口气，就自动交货成功。
六月三十日，第一批柜子到店。七月一日上午，我的电话几乎同时被两个店长打满。
六套柜子的侧板边沿磕伤，保护角在运输中散了。店长拍来的照片里，米白涂层翻起一小片，里面的黑色底材露出来。
禾映现场负责人说整批先别签，赵成说可以现场补漆。对着电话，两边很快吵了起来。
我赶到最近的一家店时，送货司机已经坐在车门边抽烟。安装师傅把一块受损板立在墙边，打算取补漆笔。
“先别动。”我说。
现场负责人指着我：“柜子是你找的，钱现在不能给。”
“坏的不能算过，四十二套好的也得接着验。你都扣着，下一批断料，先急的还是我们。”
“你替工厂说话？”
我把验收附件翻给他，手指压住许舟签过的那一段：“六套不合格的，款扣着，板换掉。剩下的验过就付。签的时候我们答应过他。”
许舟赶到后，逐家联系验收人；品质人员核定损伤范围，六套单独挂上待整改标记，现场不采用会留下明显痕迹的修补。赵成安排重做侧板，并重新检查后面批次的包装。
曹玲打来电话，问中期款是不是都没了。
“今天确认四十二套，按约支付对应款，三十七万九千七百五十元。六套整改完，再结余下的五万四千二百五十元。”
她在电话那边重复了一遍，声音才稳下来。
许舟请董岚批准付款，财务核对后办了转账。晚上，曹玲发来到账截图，下面还有一张材料商的发货回单。
第二批材料没断。
七月二日，曹玲回我电话，说工资已发，第二批材料也在进厂。
七月三日，新侧板换好，六套重新通过核验，剩余中期款也付了。
赵成把被磕坏的旧侧板留在工厂。他让包装组逐个看损伤的位置，后两批的边角保护加固，装车时重新拍了固定照片。
赵成打来电话，先抱怨那批加固包装又花了一笔，接着才说：“后两车我看着装。你那边别再把好柜子也晾着。”
我答应验收人照约定到场，没替他报销包装费。
第九章 最后四套柜子
第二批四十八套在七月十日完成验收。
高晟那边的处理也出了书面结果：他被撤下项目负责人岗位，取消本项目尚未确认的绩效资格。原先写着“宁芮擅自对抗导致中止”的内部记录，补附了客户澄清和完整会议纪要。
我收到通知时，正在把最后十二家店的进场单逐一标绿。
有一家没有变绿。
七月十七日早上，那家店的安装师傅发来照片。四套柜子并排的位置，施工方新增了一层包墙，净宽比签过的图少了四厘米。柜子贴着墙放不进去，硬挤会挡住旁边的检修口。
店长在群里说，反正柜子是工厂的，让他们想办法。
赵成看完尺寸，打来电话：“要改四套，今天下午才能拆出来。你们要我明天到，工人通宵也不一定赶上。”
我已经在去店里的车上。
许舟问我：“是不是我们漏了？”
“图纸是旧的，施工改过。但最后一次只问能不能进场，没再问完工尺寸，这是我漏问了。”
我一直拿着版本记录防止口头变更，却把现场按时开放，当成现场没有变化。那两件事并不一样。
到了店里，店长拉着我说：“别给我看图，我明天要陈列。你们想不想把项目做好？”
我把卷尺递给师傅，等他测了三次，拍下连续的视频，才和店长说话。
“想做好，所以现在得请能确认新尺寸的人来。切短以后，现场再说要恢复，明天肯定开不了。”
“你们先做，我签不了这种。”
“那我们一起等程经理，不让师傅凭一句话下刀。”
我给程芸打电话，发去旧版确认图和现场尺寸。她请施工负责人接入视频，对方承认后加的装饰层没有回传到供货组。
店长站在旁边，脸色慢慢变了。他没再说工厂的柜子有问题，转而问我们最早几点能弄好。
赵成也开了视频。他叫师傅打开柜背，指给程芸看：新结构的立柱和横梁能拆，四套只需重做相应横件、调整层板，外侧可见面仍然沿用封存材料，不必整柜报废。但改窄后的摆法、载重检查和检修距离，得重新确认。
程芸让现场工程人员看过，确认检修口可以留足，签了变更单。
还差钱和时间。
加班、材料和往返要四千元。拾光内部增项审批来不及当天完成，赵成也不愿再垫。
董岚在电话里沉默了十几秒。
我把采购账给她说清：新柜一百二十四万，旧排产损失一万，增加四千后是一百二十五万四千，仍低于原先上限；现场变更责任和费用依据都留存，后续该向哪方结算，再按双方合同处理。
“这四千我不能替您批。”我说，“您同意先付，我现在叫车拉回去改，别让两边师傅干等。”
董岚说：“付。把完成时间也确认给我。”
赵成报了凌晨四点出厂，早上七点到店。
我问：“留多少返工时间？”
“没有。”
我让他再算一遍。他去车间走了一圈，回来说可以把原来收尾的两个人抽来，凌晨两点完成，先在厂里试装。多出两小时，有问题还能改。
他没有再加钱。四千的工作内容确认清楚后，曹玲收到转款，四套柜子拉回车间。
七月十八日凌晨一点四十，我和许舟站在松屿的工作灯下，看师傅把最后一根横梁装进去。
柜子重新立好，赵成和厂里的品质人员按新尺寸做试装、载重等检查，把记录发给程芸安排的验收人。有人去门口洗了把脸，又回来把封箱带重新压紧。
这一次，周曼在视频那头核对车牌、店址和进场联系人。她已经连续两周帮我们处理名单，没有再被留在共享表的备注栏里。
早上七点零五，车到了。店长把卷帘门拉开，头一回给安装师傅让出完整的通道。
四套柜子重新并排，检修口露了出来，柜门也能完全打开。
下午五点二十，程芸做完最后核验，在第三十六家店的交付单上签字。许舟把其他店的记录调出来，逐项核对，没有空白，没有代签。
一百四十四套，全部完成。
程芸抬头问：“谁是这次供货协调的负责人？结项评价我需要填名字。”
许舟把笔递给我。
我写下宁芮，笔尖没有像第一天那样被人按着往下走。
第十章 大结局：主谈一栏写我的名字
七月二十五日，最后四十九万六千元货款转入松屿账户。
我在工厂办公室看曹玲打印收款记录，赵成把最后一份安装回单按店号排好。那六块磕伤的旧侧板还靠在墙边，没有被藏起来。
曹玲说：“这笔款今天不到，我已经想好先给谁打电话了。”
“给谁？”
“许经理。合同是他签的，验收也是他跟的。你又不能替他付钱。”
我忍了一下，还是笑出来。曹玲把鼠标往旁边一推：“笑什么？你这电话我也打够了。”
许舟也笑，笑完把自己的结项记录递给我。最后一段有几处涂改，末尾挤着补上的半行。
“我过去以为，谈判是找一个说话利索的人，替我把所有话说完。这次，决定由我做，责任由我承担。宁芮让我能把自己的要求说清楚，也帮我把它变成了结果。”
他没把口吃治好，仍旧会在突然被追问时停住。但从七月中旬开始，他在项目电话里说得最多的一句，是“请等我说完”。
没人再因为那几秒停顿，就顺手替他答应一件事。
我们从松屿出来，直接去了拓界。
叶敏约了结项会，董岚到场，周曼坐在长桌另一边。高晟没有参加，他的项目资料已经完成交接。
会议先对结果。换厂并未把所有价格压到最低，禾映最终采购支出是一百二十五万四千元，比原定上限低两万六；现场发生过质量问题，也有一次尺寸复核遗漏，都已处理并关闭。三十六家店的交付记录、费用、变更和付款，全部核清。
那四千元变更费，董岚决定由禾映在原预算内最终承担，不再向拾光追加。双方把新尺寸和费用处置一起写入结项单，留下的问题到这里都结清了。
董岚在服务验收单上签了字，拓界的项目服务费也在约定日期结清。
叶敏拿出一份岗位调整书。
项目谈判经理，基本月薪一万八千五百元，自七月一日起执行；本项目税前奖金四万八千元，已经进入当天的薪酬支付批次。
我原来的基本月薪是九千八百元。
纸放在面前，我没有急着签，先翻到职责那页。
“新项目如果让我主谈，需要在进场前确认客户授权和公司项目负责人。培训录音、内部底价和替代方案，外发必须得到客户明确许可。”
叶敏说：“这两条已经补进流程。”
“还有项目评价。”我看向周曼，“走访记录和交付名单是她整理的。她不只是替我订票。”
周曼正低头捏着笔帽，听到这里，手忽然停了。
叶敏把项目分工表投到屏幕上。周曼的名字列在交付支持负责人一栏，对应奖金已经单独列入审批。她认真看完，忽然指着屏幕说：“这儿要改，七月三日那份是补验，不能写首次验收。”
我在调整书上签名。
散会后，手机收到了工资和奖金的到账通知。我对照工资单看了两遍，把补发差额、扣缴和实发金额核清，再把实发那一栏给周曼看。她只扫了一眼：“行，文件名的事就不骂你了。”说完，她自己的手机也亮了一下。她低头看了很久，没把那条通知划走。
许舟站在培训室门口等我。结项时调出的旧分工还投在白板上，我的名字下面写着两个字：恶人。
他问要不要帮我关掉。
我走到电脑前，自己关掉那一页，再把结项会上确认的新项目职责表贴到白板上。主谈、授权确认、履行协调，每一栏都写清楚由谁负责。
许舟替我按住新职责表翘起的一角，说：“下次客户来上课，你还扮那个很凶的人吗？”
“需要练的时候，会。”
我把最后一份结项文件放进档案柜，柜门合上，钥匙留在我自己的掌心。
“但真到桌上，该坐哪里，我会自己走过去。”
（全文完）