2017 年 8 月 11 日，我被裁了，N+1 拿了 11.2 万。房贷一万六千三，女儿在老家读一年级。 第二天早上，我在写字楼底下看见一个煎饼摊，排了二十个人。我站了四十分钟，看那个河南大姐摊了六十个饼，一个三十七秒。 我问她，一天能卖多少。她说，二百来个。 我在心里算了一笔账，手有点抖。 三个月后，我在同一条巷子里支起了自己的摊。八年，从一个摊到三十七个点。我没打过一个广告，也没跟谁打过一次架。我只是把每一个动作，都数了一遍。
一、最后一天
二〇一七年八月十一号，下午三点四十，我被叫进小会议室。
桌上放着一份《协商解除劳动合同协议书》，还有一瓶没开封的矿泉水。
HR 姓张，三十来岁，比我小。
她说，公司组织架构调整。
我说，N 加一。
她说，是。
我说，那我签。
她愣了一下，可能没想到这么快。
我把协议翻到最后一页，看了一遍金额。
九年的工龄，十个月的补偿，十一万二千。
我拿起笔，签了名。
签的时候手没抖。
我问了一句，我那个项目谁接。
她说，这个不用你操心。
我说，好。
走出会议室的时候，我看了一眼开放工位。
三十七个人，抬头看我的有四个。
剩下的人在敲键盘。
我回工位收拾东西。
桌上三样：一个马克杯，公司周年庆发的，印着 logo；一盆绿萝，死了两个月我没扔；一沓便利贴，黄色，还剩三分之一。
我把马克杯和便利贴塞进纸箱，绿萝扔了。
工牌挂在椅子背上，我看了两秒，没拿。
不是舍不得。
是觉得那玩意儿已经不属于我了。
四点二十，我抱着纸箱下楼。
电梯里遇到实习生小唐。
她看了我一眼，又看了看纸箱，没说话。
到三楼的时候她说，许姐，我下周答辩。
我说，好好答。
她说，你会来吗。
我说，我尽量。
电梯到一楼，门开了，她先出去。
我抱着箱子站在大堂里，外面太阳很大。
深圳八月的太阳，白花花的，晒在地上能看见热浪。
我在门口站了一会儿。
想的是房贷。
房子在龙华，八十九平，二零一五年买的，三百二十万，贷款二百二十四万，月供一万六千三。
我老公在东莞做模具，一个月到手九千，管自己。
女儿六岁，在衡阳老家读一年级，我妈带着。
我本来打算年底把她接过来。
现在不用打算了。
我抱着箱子往地铁站走。
箱子里一个马克杯，一沓便利贴，还有一本笔记本。
笔记本上是我这九年的项目记录。
最后一个项目做了十四个月，上线三个月，日活四千。
为了这四千，我们组加了两百多个小时的班。
我在会议室里讲过七次方案，改过十一版 PRD，跟技术吵过三次架。
现在它在别人手里了。
走到地铁口，我停下来，回头看了一眼。
那栋楼三十二层，我在十九层。
玻璃幕墙把太阳反下来，看不清里面。
我想的是，明天早上我不用来了。
这个念头出来的时候，我心里没有难过。
是一种很奇怪的轻。
像一个背了九年的包，突然被人拿走了。
包里有东西，也有石头。
地铁上人很多，我抱着箱子站在门口。
对面坐着一个穿西装的男的，四十多岁，闭着眼。
他领带歪了。
我看了他一路。
到龙华的时候，我下车，手机响了。
是我老公。
他问，今天怎么样。
我说，被裁了。
他那边静了三秒。
他说，多少钱。
我说，十一万二。
他说，那还行。
他又说，你先歇几天。
我说，嗯。
他说，闺女下个月开学，学费三千八。
我说，我知道。
挂了电话，我站在地铁站出口，看着外面的人流。
八月的深圳，晚上七点天还亮着。
走了二十米，闻到一股味。
葱花在热油上的那种味。
我停下来。
写字楼侧门那儿停着一辆三轮车，车上架一个铁板，一个女人正在摊饼。
我走过去，排在队尾。
前面八个人。
我数了一下，从我开始排队到拿到饼，六分四十秒。
八个人，平均五十秒一个。
我付了六块。
加了一个蛋。
二、楼下那个摊
我站在旁边吃。
饼是热的，薄脆还在响。
摊煎饼的女人四十多岁，短头发，戴口罩，手上全是面粉。
她叫刘姐，河南周口人，在这栋楼底下摆了六年。
六年里她换过三次三轮车，被收过两次，罚过一千二。
她男人在老家盖房，儿子在郑州读大专。
她住在白石洲，一个月房租九百，六个人合住一套。
她说她四点起床，四点半和面，五点出门，骑四十分钟到这儿。
一天站两个半小时，收摊回去睡一觉，下午去菜市场。
我说，你一年能休几天。
她说，过年休七天。
我说，不累吗。
她说，累啥，比在厂里强。
她说这话的时候手上没停。
面糊倒上去，刮板一转，一个圆。
打蛋，刮开，撒葱，抹酱，放薄脆，两折，装袋。
一共三十七秒。
我看了一遍，又看了一遍。
我做了九年产品，看过无数用户操作视频。
我知道三十七秒是什么概念。
是我们优化了三个版本才做到的「下单到支付」。
她一个人，一双手，一块铁板，三十七秒。
我问她，一天卖多少。
她说，一百五六。
我说，一百五还是六十。
她说，看天。
我说，今天呢。
她抬头看了我一眼，可能觉得我奇怪。
她说，今天到这会儿一百二了，还能卖一个小时。
我算了一下。
早上七点到九点半，两个半小时。
一百五十个，一个六块，九百块。
成本我没算过，但我大概知道。
面糊一份，面粉加杂粮，八毛。
鸡蛋一个，七毛。
薄脆一片，四毛。
酱和葱花，两毛。
煤气，一毛。
纸袋，一毛五。
加起来两块三毛五。
一张饼挣三块六毛五。
一百五十张，五百四十七块。
一个月不休，一万六千四。
我愣了一下。
我一个月工资两万八，扣完税和五险一金两万三。
房贷一万六千三。
剩六千七。
刘姐一天站两个半小时，一个月挣一万六。
我一天坐十个小时，一个月剩六千七。
我把最后一口饼咽下去，纸袋捏成一团。
扔进垃圾桶，没扔进去。
我弯腰捡起来，重新扔。
那天晚上我回家，坐在沙发上没开灯。
打开电脑，做了一张表。
表头三列：收入，成本，毛利。
我做产品九年，做过几十张表，从来没做过这么一张。
我把刘姐的数字填进去。
然后加了一行：如果一天卖三百个呢。
五百四十七乘二，一千零九十四。
一个月三万二。
我盯着那个数字看了很久。
不是眼红。
是我第一次发现，我脑子里那套东西，在这儿也能用。
用户、频次、客单价、复购、动线。
煎饼摊也是生意。
而且是一桩我没算过账的生意。
第二天早上七点，我又去了。
站在离摊子十米远的地方，看了四十分钟。
我看的不是饼。
是人。
七点到七点二十，来的是穿运动鞋的，跑完步的，买完就走。
七点二十到八点，是地铁口下来的，一批一批，一波能来十二个。
八点到八点四十，是开车来的，停路边，双闪，下来一个人，买了就跑。
八点四十以后，人少了，来的是送孩子上学的、遛狗的、保洁。
九点半，刘姐收摊。
她推着三轮车走的时候，我跟上去问了一句。
我说，姐，你这摊子转不转。
她停下来，看着我。
她说，你要摆摊。
我说，我在想。
她说，你是这楼里的吧。
我说，以前是。
她把口罩拉下来一点，笑了。
她说，我教你。
三、第一锅
刘姐教我的第一句话是，别急着买设备。
她说，你先在家里摊二十天。
我说，二十天太久了。
她说，你摊不出来，出去就是丢人。
我在西丽租的房子，厨房四平米，站两个人转身都难。
我买了一个二手鏊子，四百八，圆的，直径四十公分。
买回来第一天，我把面糊倒上去，用刮板一推。
推成了一坨。
第二天，面糊太稀，从鏊子边上流下去，糊了一灶台。
第三天，火太大，一面糊了，另一面还是生的。
第四天，我把鏊子的温度记下来。
我拿了个红外测温枪，一百八十度。
面糊倒上去，三十秒定型，翻面，二十秒，打蛋，刮开，十秒，撒葱，抹酱，放薄脆，卷，出锅。
我拿手机掐表。
第一张能吃的饼，用了四分钟。
刘姐说她四十五秒。
我在厨房墙上贴了一张纸，写着一行字：
四分钟。目标四十五秒。
练到第九天，我摊出了第一张圆的。
圆的，不破，能卷起来不断。
我举着那张饼站在厨房里，站了半分钟。
然后我把它吃了。
没有酱，没有薄脆，就是一张饼。
有点酸，绿豆面的味。
我一边吃一边想，这东西真有那么难吗。
难。
难在手上那点劲。
刮板推快了，饼就破；推慢了，饼就厚；面糊稠一点，摊不开；稀一点，兜不住。
刘姐说，你手上得有数。
我说，什么数。
她说，你自己知道。
第十天，我去她摊上站了一早上。
她让我看她怎么倒面糊。
一勺，不多不少。
我问，这一勺多少克。
她说，不知道。
我说，你怎么知道够。
她说，看着够。
我拿了个厨房秤，量了一勺。
一百三十克。
我回家拿一百三十克试，摊出来比她的小一圈。
又试一百四十克，正好。
我把这个数记在本子上。
本子上写着：单张面糊 140 克，误差 ±5 克。
刘姐要是看见这个本子，肯定笑我。
但我就是干这个的。
第十一天，我废了六十斤面。
我妈打电话来，问我在深圳怎么样。
我说挺好。
她说，工作顺不顺。
我说顺。
她说，你声音不对。
我说，刚睡醒。
挂了电话我坐在厨房地上，看着那袋面。
六十斤面，一百二十块。
我一天工资九百多。
我算了算，这十一天我浪费的钱，等于我上班两个半小时。
第十二天，我出摊了。
早上六点半到科技园 A 座侧门。
三轮车是租的，一天五十。
鏊子、面糊桶、鸡蛋一板三十个、薄脆一箱、酱两罐、葱花一盒、纸袋两百个。
我算过，第一天备三十份的料。
七点整，第一个客人。
一个戴眼镜的男的，背着双肩包。
他看了一眼我的摊子，又看了一眼旁边。
旁边是刘姐的摊。
他走了。
七点十分，第二个人。
一个女孩，问我多少钱。
我说六块。
她说，你这有证吗。
我说，我在办。
她说，那算了。
她走了。
七点四十，保安来了。
一个五十来岁的，姓陈。
他说，这儿不能摆。
我说，旁边那个也在摆。
他说，她是老摊，你是新的。
我说，有什么区别。
他说，区别就是我认识她，不认识你。
我说，那我请你吃个饼。
他愣了一下，说，不用。
我说，你尝一个，不好吃我马上走。
他站在那儿看了我三分钟。
我把饼摊好，卷起来，递给他。
他接了，咬了一口。
嚼了半天。
他说，酱有点咸。
然后他走了。
八点二十，我卖出第一张。
一个穿工装的男的，给了十块，我找四块。
他说，快点，我要迟到了。
我说，马上。
那张饼我做了两分钟。
他走了以后，我看了一眼桶里的面糊。
还剩八成。
九点半收摊，我数了一下钱。
六十六块。
十一个饼。
我坐在三轮车上，把六十六块钱数了三遍。
六张十块，一张五块，一个硬币。
硬币是一块的。
我把它捏在手里，捏了很久。
四、好吃不好吃
第二天我带了三十张纸。
每张上面印一个问题：你为什么买煎饼。
刘姐看见了，问我这是干啥。
我说，做用户访谈。
她说，啥。
我说，就是问人家为啥买。
她说，人家买就是饿。
我说，饿的人可以买包子。
她没说话。
那天我问了二十三个人。
问的时候我发现，人不太会说真话。
你问他为什么买，他说快。
你问他哪儿不好吃，他说挺好。
你得换个问法。
我改成：你上一次吃煎饼是什么时候。
他说，昨天。
我说，在哪儿。
他说，楼下。
我说，为什么不去别家。
他想了一下，说，因为近。
这个「因为近」才是真的。
还有一个问题好用：如果这个摊明天没了，你会去哪儿买。
有个人说，那我就买个包子。
有个人说，我可能就不吃早饭了。
说「不吃」的那三个人，我记下来了。
他们是最容易流失的客户。
我把二十三个人按回答分了四类。
赶时间的，十二个。
图便宜的，五个。
真喜欢吃的，四个。
顺路的，两个。
赶时间的那十二个人，要的是快和不出错。
图便宜的那五个，要的是便宜。
真喜欢的那四个，才是我能做出差异的地方。
我做产品的时候也是这么分的。
百分之八十的用户，要的只是「别让我多操作一步」。
剩下百分之二十，才是会为你的设计叫好的人。
但你不能只伺候那百分之二十。
你会饿死。
十七个人说，快。
三个人说，便宜。
两个人说，喜欢吃。
一个人说，老婆不让在家做。
我又问，你觉得哪儿不好吃。
这个问题的答案比上一个多。
有人说，太厚。
有人说，酱太咸。
有人说，葱太多。
有人说，你这饼软，不脆。
有人说，你这个薄脆是买的吧，不香。
我把二十三个人的话抄在本子上。
抄到第四页的时候我发现一件事。
我做的饼，是山东煎饼。
厚，韧，有嚼头，卷大葱抹酱。
这栋楼里上班的人，要的是薄、脆、甜口、能一只手拿着边走边吃。
我做的不是他们要吃的东西。
我做的是我以为他们要吃的东西。
这个错误我做过很多次。
做产品的时候，我以为用户要的是一个功能，其实他要的是少点两下。
那天晚上我改了配方。
面糊：绿豆面两成，普通面粉六成，玉米面两成。
酱：甜面酱减三成，加糖，加一点花生酱。
葱：切成葱花，量减一半，最后撒，不早放。
薄脆：自己炸。买现成的四毛一片，自己炸，一斤面能出四十片，成本一毛二。
第二天我做了两版。
A 版是老配方，B 版是新配方。
我做了个牌子，上面写：新品试吃，不要钱，吃完帮我说一句哪个好吃。
一早上送出去六十份。
四十一个人选了 B。
有个女孩吃完说，这个像我老家楼下的。
我说，你老家哪的。
她说，天津。
我心里记了一笔。
天津人认这个，说明方向对了。
那天收摊，我算了算。
送出去六十份，成本一百四十块。
但是我拿到了四十一个“是”。
这四十一个人里，第二天有九个回来买了。
九个，五十四块。
我坐在三轮车上，把账本翻开。
第一页写着：八月十四日，十一个，六十六元。
我在下面加了一行：
八月十七日，A/B 测试，六十份，回访九个。
然后我合上本子，抬头看了看那栋楼。
三十二层，玻璃幕墙，太阳照上去一片白。
我以前在十九楼。
现在我在它底下。
中间隔着一块铁板。
五、四十五秒
九月初，我拿手机录自己出摊。
一个早上录了四十分钟，晚上回家一帧一帧看。
看完我发现一件事。
我出餐不是四十五秒，是九十秒。
刘姐三十七秒。
差在哪儿，我数了。
第一，我找鸡蛋。
鸡蛋放在车斗里，一个纸板托盘，三十个。
我要弯腰，拿一个，直起来，磕。
弯腰到直起来，两秒。
一早上七十次，一百四十秒。
第二，我找葱。
葱在左边，酱在右边，纸袋在车斗底下。
做一个饼，我要转三次身。
第三，我找零钱。
钱放在围裙口袋里，掏一次四秒。
我把这三个问题写在纸上。
然后我画了一张图。
俯视图，一个圈代表我，周围摆东西。
我画了七版。
最后一版是这样的：
左手边，从近到远，酱罐、葱花盒、薄脆箱。
右手边，从近到远，纸袋、零钱盒、抹布。
正前方，鏊子。
鸡蛋不打散了，提前打在一个塑料壶里，摇匀，倒的时候直接倒。
有人跟我说现打的蛋香。
我知道。
但我要的是四十五秒。
第二天我照着摆。
第一张饼，六十秒。
第三天，五十秒。
第五天，四十二秒。
我拿手机又录了一遍，自己数。
四十二秒，从客人说“一个煎饼”到递出去。
那个早上我卖了七十三个。
以前六十个。
多出来十三个，七十八块。
老赵过来看了一眼。
他说，你这摆得跟手术台一样。
我说，顺手。
他说，摆个摊还整这个。
他回自己摊上去了。
他那儿的鸡蛋在脚底下，纸袋在旁边纸箱里，钱塞在裤子后兜。
他做一个饼，八十秒。
他摆了二十年。
我摆了二十天。
我不是比他强。
我是把这件事当成一个系统来看了。
我又录了一天。
这一次我不数自己，我数客人。
客人走到摊前，第一眼看哪儿。
我看出来了。
第一眼看鏊子。
第二眼看我的手。
第三眼看队伍。
如果队伍长，他就走。
如果没人排队，他就过来。
所以排队这件事，一半是好事，一半是坏事。
我做了个试验。
我在摊前放了一个小凳子，让等的人坐着。
第二天，队伍还是那么长，但没人走了。
我又做了一个牌子，写上预估时间：“前面三位，约两分钟”。
第三天，队伍变长了。
因为人看见“两分钟”，觉得能等。
晚上回家我在本子上写了一行字：
动线不是让人走得快，是让人少走路。
写完我看了一遍，觉得这话像 PPT。
我划掉了。
六、楼里的人
九月十二号，早上八点十分，来了一个人。
我抬头，看见是周明。
我们部门的总监，裁我的那个。
他穿一件灰衬衫，没打领带，手里拿着手机。
他站在队伍里，排第四。
我低头摊饼。
前面三个做完，轮到他。
他说，一个煎饼，不要葱。
我说，好。
我打蛋的时候手很稳。
抹酱，放薄脆，卷，装袋。
我说，六块。
他扫码。
扫完他抬头看了我一眼。
他说，许青？
我说，嗯。
他站在那儿没动。
后面的人说，前面走一下。
他往旁边让了半步。
他说，你怎么在这儿。
我说，摆摊。
他说，那个事，不是我一个人定的。
我说，我知道。
他说，你这个，能挣钱吗。
我说，能。
他看了看我的摊子，又看了看我。
他说，你要是想回来，我可以问问。
我说，不用。
他点点头，走了。
走了三步，他回头说了一句。
他说，你这个饼，比楼下那家好吃。
我说，谢谢。
那天我多给了他一个蛋。
不是原谅。
是我忽然发现，我不需要他给我什么了。
他给我一个蛋的机会都没有了。
九月一个月，我做了个表。
表上记所有来买过的人。
公司十九楼，我认识的四十七个人，来过十九个。
复购的，十一个。
复购超过五次的，四个。
其中一个是小唐，那个实习生。
她转正了，在二十二楼。
她每天早上来，说，许姐，一个煎饼，加两个蛋。
有一次她排着队跟我说，许姐，我把你推荐到我们组的群里了。
我说，别。
她说，为什么。
我说，你们组的人看见我，会尴尬。
她说，尴尬的是他们。
这句话我记了很久。
那天晚上我回家，把抽屉拉开。
工牌在里面，蓝底，一寸照，工号 0371。
我看了一眼。
然后放回去，把抽屉关上。
七、下雨天
九月十八号，台风。
早上五点我看了一眼窗外，雨是横着下的。
我还是出摊了。
六点半到，把伞撑开，压在车上。
七点到八点半，来了三个人。
一个送快递的，两个保洁。
八点四十，我收摊。
那天卖了八个，四十八块。
我坐在塑料凳上，躲在伞底下，算账。
三轮车租金五十。
原料损耗，面糊坏了半桶。
伞被风吹翻两次，伞骨断了一根。
那天亏了三十七块。
那个月我算了总账。
收入四千三百二，成本六千六。
亏两千三。
两千三对我来说不算多。
但我拿着这张纸坐在厨房里，第一次觉得脚底下是空的。
我打开电脑，投了三份简历。
产品经理，三十五岁以下优先。
我三十四。
三份简历发出去，两个星期，一个电话都没有。
有一家回了邮件，说岗位已招满。
我把邮件看了三遍。
然后关掉，去和面。
刘姐那天下雨没出摊。
她给我打电话，说，下雨天不摆，你不知道？
我说，我想试试。
她说，试出来啥了。
我说，试出来下雨天没人。
她在电话那头笑了半天。
她说，我摆了六年，用你试。
我说，姐，下雨天你们都不摆，那想吃的人怎么办。
她说，忍着。
我说，那要是不忍呢。
她说，那就点外卖。
那天晚上我想了一夜。
第二天我在摊子旁边贴了一张纸。
上面写：雨天预定，微信下单，送到楼下前台。
下面是我的二维码。
第一场雨，接了七单。
第二场雨，二十三单。
第三场雨，四十三单。
四十三单，一单六块，二百五十八。
成本比摆摊低，因为不用等，一次做完。
我买了一个保温箱，八十升，二百八。
雨停了我把保温箱擦干净，放在车斗里。
后来这个箱子用了四年。
八、老赵
十月初，隔壁来了个新摊。
手抓饼，四块。
摊主姓赵，山东菏泽人，五十二岁，在这条街摆了二十年。
他原来在 B 座那边，那边修地铁，围挡了，他就挪过来了。
四块，比我的六块便宜两块。
第一天他卖了六十个。
我那天卖五十一。
第二天我卖四十八。
第三天我卖四十四。
我坐在车上，看着他那边的队伍。
他的队伍比我长。
我算了算，他四块，成本两块二，挣一块八。
六十个，一百零八块。
我六块，成本两块三，挣三块七。
四十四，一百六十三块。
我不该慌。
但我还是慌了。
那天晚上我想了三件事。
降价到四块，我一天卖八十个，挣一百四十四，比以前少。
跟着降，是死。
不降，客人会流失一部分。
我想了第四个办法。
第二天我加了两样东西。
现磨豆浆，成本六毛，卖两块。
免费加薄脆，加一片不要钱。
我又在牌子上写了一行：饼是现摊的，脆是刚炸的。
那句话是我在刘姐那儿学的。
她说，你得让人知道你贵在哪。
一个星期，我的队伍又回来了。
有人买了饼，站在那儿喝豆浆。
有个女孩说，许姐，你这个豆浆是现磨的吧。
我说，早上四点半磨的。
她说，难怪。
老赵那边的人少了一半。
第十天，他过来了。
他站在我摊子前面，看了半天。
他说，你这豆浆怎么做的。
我说，泡六个小时，磨两遍，煮开三次。
他说，放糖吗。
我说，不放，客人自己加。
他点点头，回去了。
第二天他摊子上也多了豆浆。
他卖一块五。
我没降。
十一月中，他来找我。
他说，小许，你那个脆，哪儿进的。
我说，我自己炸的。
他说，能教我吗。
我说，能。
那天下午我在他家楼下教他炸薄脆。
一斤面，二两油，擀到一毫米，油温一百八，下锅八秒。
他试了三次，成了。
他说，我摆了二十年，第一次有人教我东西。
他说，我儿子在老家考公务员，考了三年了。
我说，考上了吗。
他说，还差两分。
他把炸好的薄脆装进袋子，塞给我。
他说，拿着。
九、举报
十一月二十三号，上午九点，来了两个人。
一个穿制服，一个拿手机。
穿制服的问我，有证吗。
我说，健康证有。
他说，食品经营许可证呢。
我说，没有。
他说，那你不能摆。
我说，旁边那个也没有。
他说，有人举报你。
我说，谁。
他说，匿名。
他给我开了一张单子，让我去街道办。
那天我收了摊，直接去了街道。
窗口的姑娘说，流动摊贩办不了食品经营许可，要有固定场所。
我说，那怎么办。
她说，你去申请便民疏导点。
我说，在哪儿申请。
她说，也是这儿，填表。
我填了表。
表上有一栏：经营品类。
我写：煎饼。
她说，这个要等，前面排了三十七个。
我说，等多久。
她说，一个月，两个月，说不准。
那一个月我没法出摊。
刘姐让我去她那儿帮忙。
她的摊子一个人忙不过来，我去了，一天给我一百二。
那一个月我学会了她所有东西。
怎么和面，怎么调酱，怎么选鸡蛋，怎么跟人说话。
她跟人说话跟我完全不一样。
她记得每个老客的口味。
“不要葱”“多放辣”“两个蛋一个脆”。
她不用问。
有个男的一来，她就开始做。
我说，你怎么记得住。
她说，记住脸就行了。
我说，三百多个人。
她说，常来的就那几十个。
十二月二十六号，我拿到了疏导点的号。
A-17。
一张塑封的卡，蓝底白字，贴着我的照片。
照片是现场拍的，我头发有点乱。
我把卡贴在车把上，拍了张照。
发给刘姐。
她回了两个字：行了。
我又发给老公。
他回了三个字：注意安全。
那天下午我一个人坐在空摊子前面，坐了很久。
风很大，把伞吹得响。
十、A-17
疏导点在 A 座和 B 座之间的一条巷子里。
十二个位置，画着黄线，一个位置一米五宽。
我的是 A-17，从巷口数第七个。
一月二号，第一天。
我把三轮车推到位子上，把鏊子架好，把牌子挂上。
牌子是新做的，白底黑字：
现摊煎饼 · 六元 · 加蛋加一元
下面一行小字：雨天预定，送到前台。
我六点四十到的，七点整开火。
第一个客人是个女的，四十来岁，穿羽绒服。
她问，你是新来的？
我说，是。
她说，原来那个卖肠粉的呢。
我说，我不知道。
她说，他做得挺好吃的。
她走了。
七点二十，来了三个。
八点，队伍排到巷口。
九点半收摊，我数了一下。
八十九个。
比我最好的时候多了十六个。
我坐在车上，把八十九写在账本上。
数字写完，我看了一眼巷子。
这条巷子两边都是写字楼，一头通地铁，一头通停车场。
早上七点到九点，从地铁出来的人，有三分之一走这条巷子。
以前他们从这儿过，什么都没得买。
现在有了。
第二天我加了个小黑板。
上面写：今日薄脆，早上六点炸的。
有人站在黑板前看了两秒，然后买了。
第三天我写：今日豆浆，四点半磨的。
第四天我写：今日加了新酱，辣的，免费试。
那块黑板后来用了三年。
用坏了两块，第三块是我关店那天擦干净的。
黑板上的字，我每天早上写，写完拍一张照。
照片存了七年，两千多张。
有一年冬天，我写“今日天冷，豆浆加姜”。
那天豆浆卖了一百八十杯。
还有一次我写“今日脆用了新油”，一个客人站在那儿看了半天，说，你们还换油？
我说，一天一换。
他说，别家不换。
我说，我家换。
从那以后他天天来。
我每天早上第一件事，就是用粉笔写字。
写什么，前一天晚上想好。
十一、六平米
三月，巷子口那家奶茶店关门了。
六平米，玻璃门，门口还有两级台阶。
门上贴着“旺铺转让”，下面一个电话。
我打了。
房东姓黄，本地人，六十多岁，骑个电动车来开门。
他说，一个月八千，押二付一。
我说，七千。
他说，八千，一分不少。
我说，你这店空了多久。
他说，三个月。
我说，三个月就是两万四。
他没说话。
我说，我签两年，七千五。
他说，七千八。
我说，成交。
签之前我跟他谈了一次。
我说，黄先生，你这店空了三个月，损失两万四。
他说，我知道。
我说，我给你算个数。
我说，我租两年，七千八一个月，一共十八万七千二。
我说，中间我不欠你一天。
他说，你能保证？
我说，我把我这三年的流水给你看。
我掏出账本，翻到最后一页。
他看了半天。
他说，你一天卖九十？
我说，九十。
他说，那你还租？
我说，我要卖中午。
他抬起头，看了我一眼。
他说，你这个人有点意思。
签合同那天我算了一笔账。
七千八一个月，一天两百六。
我一个饼挣三块七。
要卖七十个才够房租。
我现在一天卖九十。
剩二十个，七十四块。
加上豆浆，一天能挣一百五。
一百五，一个月四千五。
比摆摊少。
那为什么还要租？
因为摆摊只能卖早上。
早上两个半小时，天花板就在那儿。
天气、执法、位置，任何一样变了，我就没了。
有了店，我能卖中午，能卖下午，能挂招牌，能办证，能招人。
我把这笔账写在本子上，最后写了一句：
用三个月的利润，买一个“不被赶走”。
十二、装修
店是我自己刷的。
墙是白的，刷两遍，花了三百八。
地砖原来是米色的，我换成了深灰，防滑，六十乘六十，二十八块一平，六平米一百六十八。
操作台是二手的，不锈钢，一米八，八百块，从龙岗拉回来，货拉拉一百二。
鏊子换了新的，双头，三千二。
抽油烟机一千九。
水池、冰柜、消毒柜，一共四千三。
招牌做的是灯箱，一米二乘六十，一千一。
装招牌那天，来了两个师傅，一个扶梯子，一个打膨胀螺丝。
我在下面看着。
钻头响的时候，隔壁修鞋的师傅出来看。
他说，你们这是开什么店。
我说，煎饼。
他说，这条街三家肠粉两家面，就是没有煎饼。
我说，那是因为没人做。
他说，那你做。
他说完回屋了。
招牌装好，通电。
灯一亮，白的，很亮。
我站在下面看了很久。
那三个字，是我自己想了一晚上定的。
本来想叫“许青煎饼”，刘姐说，用客人叫你的。
我说，客人叫我什么。
她说，叫姐。
那天晚上我在纸上写了十几个名字。
最后一个写的是“许姐煎饼”。
写完我看着它，觉得这两个字有点土。
但土的名字，人记得住。
上面四个字：许姐煎饼。
“许姐”是客人叫出来的。
有个女孩天天来，一开始叫“老板”，后来叫“姐”，再后来就叫“许姐”。
我本来想叫“许青煎饼”。
刘姐说，你别用自己的名字，用客人叫你的。
我说，为什么。
她说，客人叫得顺口，才记得住。
办证跑了四趟。
第一趟，营业执照，个体户，当场下。
第二趟，食品经营许可证，要平面图、要设备清单、要从业人员健康证。
第三趟，整改通知，说我的水池少一个，洗菜和洗器具要分开。
第四趟，复查，过了。
前后二十三天。
四月十八号，开业。
那天早上我在门口站了十分钟，没敢开门。
门是玻璃的，外面能看见里面。
里面灯全开着，亮得有点晃眼。
七点整，我把卷帘门拉上去。
第一个进来的是小唐。
她说，许姐，你这店好干净。
我说，坐。
她说，没地方坐。
我说，那就站着吃。
她笑了，说，一个煎饼，加两个蛋，一杯豆浆。
我说，十五。
她扫了码，站在门口吃。
吃完她说，许姐，比摊上的好吃。
我说，一样的。
她说，不一样，这个热。
十三、三百个
第一个月，日均一百八十个。
第二个月，二百四。
第三个月，三百一。
这三个月，我做了三件事。
第一件，加了一个套餐。
一个饼加一杯豆浆，七块五。
单买是八块。
省五毛，我多卖一杯豆浆。
豆浆成本六毛，卖两块。
套餐卖出去，我一单多挣九毛。
第二件，做了会员。
不是那种充值的会员。
是记名字。
王姐在墙上贴了一张纸，写常客的名字和口味。
老陈，不要葱，多辣。
小吴，两个蛋，不加脆。
小唐，双蛋双脆，豆浆不加糖。
一开始只有十几个名字。
三个月以后，五十多个。
有的客人进来，看见自己的名字在墙上，会笑。
第三件，我把出餐时间又压了一次。
从四十二秒，压到三十八秒。
压不动了。
三十八秒是我和王姐的极限。
再快，饼就摊不圆了。
第二个月，二百四。
第三个月，三百一。
三百一十个，一天。
我一个人做不过来。
早上六点半到九点半，三个小时，一小时一百个，一分钟一点七个。
四十二秒一个，中间不能停。
我试了一个星期，手腕肿了。
左手虎口那道烫疤就是那时候落下的。
四月二十六号早上，我翻饼的时候手滑，虎口按在鏊子边上。
一秒。
皮就白了。
我没停，把那个饼做完，递给客人。
然后去后面冲凉水，冲了十分钟。
那天晚上我去社康，医生给我包了一下，说二度烫伤，别沾水。
第二天我照样出摊。
疤后来一直在。
现在还有人问我，姐你这手怎么了。
我说，工伤。
我在门口贴了张纸：招人，早班，六点到十点，一天一百二。
来了七个人。
第一个，二十岁，染黄头发，做了两天，说太累。
第二个，四十多岁，做了半天，说手抖。
第三个，是个五十岁的女人，姓王，河南驻马店人。
她说，我以前在食堂干过。
我说，你试试。
她上手第一天，四分钟做一个。
第二天，两分半。
第三天，一分二十秒。
一个星期，五十五秒。
她手上有东西。
我说，王姐，你留下吧。
她说，多少钱。
我说，一天一百五，管早饭。
她说，行。
她女儿在郑州读大学，一年学费五千八。
她说她出来就是想给女儿攒嫁妆。
我说，你女儿知道你在深圳干什么吗。
她说，知道，我跟她说我在饭店。
十四、五点四十
王姐住得远，在布吉，坐公交要一个小时。
她四点半起床，五点出门。
后来我让她住店里。
店后面有个小隔间，两平米，放得下一张折叠床。
她不肯，说，我睡觉打呼。
我说，没人听。
她住进来了。
每天早上五点四十，她到店里，先烧水，再和面。
我六点到。
推开门的时候，屋里是热的。
鏊子已经预热好了，面糊已经和好了，葱切好了，薄脆码在盒子里。
她站在那儿，围裙上全是面粉。
我说，王姐，你几点起的。
她说，五点。
我说，你不是住这儿吗。
她说，睡不着。
那段时间我们两个人，一天做三百多个。
她做饼，我收款、加料、装袋。
中间有一句话我们一天要说三百遍。
“要不要辣。”
“加不加脆。”
“豆浆要不要。”
说到后来不用问了。
老客一进门，王姐头都不抬，就开始做。
“不要葱，多辣，两个蛋。”
我问她，你怎么记得住。
她说，看脸。
这跟刘姐说的一样。
我做了个表，贴在墙上。
表上是四十三个老客的口味。
我做了三天就撕了。
因为王姐全记住了。
十五、早安盒子
二零一九年三月，巷子对面开了家店。
装修了一个月，围挡上印着四个字：早安盒子。
橙色底，白字，很亮。
开业那天放了气球，还请了两个人在门口发传单。
传单上写：招牌煎饼 3.9 元，豆浆 1 元。
王姐拿了一张回来，放在操作台上。
她说，许姐，三块九。
我说，我看见了。
她说，咱们六块。
我说，嗯。
那天早上我心里是慌的。
不是慌价格。
是慌那个装修。
玻璃门，白色瓷砖，六盏射灯，一台进口的煎饼机，两个穿统一工服的年轻人。
我这边是白墙、二手操作台、一个旧冰柜。
客人站在门口，会用脚投票。
第一天，我卖了二百四十个。
第二天，二百一。
第三天，一百八。
第四天，一百五。
第五天，一百三。
王姐不说话，但她做饼的速度慢下来了。
以前五十五秒，那几天七十秒。
因为没客人排队，她不着急。
第七天早上，我在店里坐了很久。
我把成本又算了一遍。
面糊一块一，蛋八毛，薄脆两毛，酱两毛，包装一毛五，人工一块二，房租两块五。
六块，成本五块九毛五。
挣五分钱。
三块九，我卖一个亏两块。
我算完，把笔放下。
我知道我打不了这个仗。
十六、三点九
三月十号，我去了对面。
排队的人有二十多个。
我站在队尾，等了十二分钟。
店面里三个工位，三个人同时做。
一个饼，从点单到拿到，平均四十五秒。
跟我一样。
我买了一个。
三块九。
饼是机器压的，圆的，很规整。
薄脆是工厂的，脆，但没有香味。
酱是甜面酱，很甜。
蛋是全蛋液，不是现打的。
排队的时候我跟前面一个女的聊了两句。
她在 B 座做财务。
她说，这家便宜。
我说，好吃吗。
她说，一般。
她说，但是便宜。
我又问，要是涨到六块呢。
她想了想，说，那我看情况。
这个“看情况”，我记住了。
他们的客人不是被味道吸引来的。
是被价格吸引来的。
价格一变，人就散。
我拿着这个判断，回了店里。
我站在路边吃完，把纸袋扔了。
我知道他们为什么能做到三块九。
第一，量大。他们有中央厨房，一天出十万张饼皮的成本，我算不出来。
第二，人便宜。他们的员工是小时工，一小时十八块。
第三，他们不靠这个挣钱。他们的钱在加盟费和供应链。
我回到店里，王姐问，好吃吗。
我说，不如你的。
她说，那为什么那么多人买。
我说，因为便宜，因为新。
她说，那咱们怎么办。
我说，等着。
她说，等什么。
我说，等他们涨回去。
十七、我的客人没走
我做了个表，把我认识的老客一个个列出来。
四十三个。
我挨个想，他们会不会走。
第一个是十九楼的老陈。
他每天早上七点十分到，一个煎饼，不要葱，一杯豆浆，不加糖。
他吃了两年。
他是潮汕人，他说我家的酱不甜，这一点他认。
第二个是十二楼的一个女的，姓吴。
她每次都要两个饼，一个现在吃，一个带走。
她说她老公在家带孩子，早上没时间做饭。
第三个是 A 座物业的一个主管。
他从来不排队，都是提前打电话，我给他留着。
这三个人，一个都没走。
一个星期以后，我开始看数据。
第二百四十个客人里，我认识脸的，一百七十多个。
第十天，我又数了一次。
二百一十个客人里，我认识脸的，一百八十个。
走的那三十个，是新客。
是那种一个月来两次的。
老客没走。
他们不是不知道对面便宜。
他们知道。
但他们还是来我这儿。
有一天我问老陈。
我说，对面三块九，你怎么不去。
他说，我去了。
我说，怎么样。
他说，吃了两天，胃不舒服。
他说，他们那个蛋是蛋液，不是现打的。
他说，你这个是现打的，我看得见。
这句话我记了六年。
后来我做供应链，做培训，我都是先说这句话。
客人不怕贵两块。
客人怕的是不知道你贵在哪儿。
十八、郑莉
三月二十号，一个女人来店里。
三十五六岁，短发，米色风衣，手里拿着一个文件夹。
她说，你是许老板？
我说，是。
她说，我叫郑莉，早安盒子深圳区域的。
我说，坐。
她说，没地方坐。
我说，那就站着说。
她打开文件夹，拿出一张纸。
是一份合作方案。
她说，我们想请你做我们的供应商。
我说，什么供应商。
她说，薄脆。
她说，我们尝过你的薄脆，比我们工厂的好。
她说，我们一天需要三千片，一片给你一块二。
我算了一下。
三千片，成本四毛，挣八毛。
一天两千四。
一个月七万二。
这个数比我现在一个月挣的多十倍。
我说，然后呢。
她说，然后你就不用自己做饼了，专心做薄脆。
我说，我的客人怎么办。
她说，什么客人。
我说，每天早上来我这儿的那二百个人。
她笑了。
她说，许老板，二百个人，一天一千二。
她说，我给你七万二。
我说，我不做。
她愣了一下。
她说，为什么。
我说，因为我的饼要现摊。
她说，你可以在我们店里摊。
我说，你们的机器四十五秒一个，我做不了。
她说，你可以改。
我说，我不改。
她把文件夹合上。
她说，许老板，我提醒你一句。
她说，这个片区，我们今年要开八家。
她说，你考虑一下。
她走了。
王姐站在后面，一句话没说。
过了一会儿她说，许姐，七万二。
我说，我知道。
十九、抢租约
四月八号，房东黄先生来了。
他站在门口，没进来。
他说，小许，有个事跟你说。
我说，你说。
他说，有人出九千。
我说，我签的是两年。
他说，合同里有一条，房东可以提前三个月通知解约，赔两个月租金。
我说，我知道。
他说，我给你赔。
我算了一下。
两个月租金，一万五千六。
我的装修花了三万八。
设备搬得走，装修搬不走。
我说，黄先生，我们签了合同。
他说，合同里写了。
他说，我也不想，人家给的价高。
他说，你要是能出一万，我就给你。
一万一个月，一天三百三。
我要卖九十张饼才够房租。
我现在一天卖一百五，挣五百五。
一万的房租，我一天剩二百二。
一个月六千六。
还是能活。
但我不想给。
不是因为钱。
是因为他三月才跟我签的合同，四月就反悔。
我说，我不加。
他说，那你准备一下，三个月。
他走了。
那天下午我坐在店里，看着那面我刷的白墙。
刷了两遍，三百八。
地上是深灰地砖，二十八块一平。
灯是我自己装的，装了两天。
招牌一千一。
我在纸上写了一行字：三万八。
写完我盯着这三个字看。
三万八，是我四个月的时间。
四月十五号，我去找了李姐。
李姐是楼下小卖部的，跟我熟。
她说，你怎么了，脸色不好。
我说，房东要收房。
她说，加多少。
我说，两千二。
她说，你给啊。
我说，我不给。
她说，为什么。
我说，他三月跟我签的，四月就反悔。
她说，这有什么稀奇。
她说，我这个小卖部，二十年，搬过四次。
她说，第一次我也气，第二次我就不气了。
她说，你要做长久生意，就别跟房东讲道理。
她说，你要讲道理，就别做生意。
我说，那我还是想讲一次。
她说，讲吧，讲完了搬。
我在纸上写了一行字：三万八。
那不是钱。
那是我四个月的时间。
二十、搬家
四月十五号，我开始找新的地方。
巷子另一头，有个位置。
原来是修鞋的，四平米，比原来小两平米。
房租五千五。
房东是个老太太，姓李，七十三岁，儿子在香港。
她说，你做什么。
我说，煎饼。
她说，油烟大不大。
我说，有抽油烟机。
她说，别把我墙熏黑了。
我说，不会。
她说，押一付一。
我说，行。
签合同那天她跟我说，我在这条街住了五十年。
她说，以前这儿有个卖云吞的，开了三十年。
她说，后来他儿子不干了，铺子就空了。
她说，你别干两年就跑。
我说，我不跑。
搬家那天是四月二十九号，晚上。
王姐叫了两个人，一个推车，一个搬东西。
我们从九点搬到凌晨一点。
操作台拆成三块，冰柜抬不动，去借了一辆小货车。
最后一趟，我抱着那块招牌。
一米二乘六十，有点重。
走到巷子中间，我停下来，把招牌放地上。
我坐在旁边，喘气。
巷子里没有灯，只有远处路口的。
王姐走过来，说，歇会儿。
我说，嗯。
她说，许姐，明天就开了，你怕不怕。
我说，怕。
她说，怕什么。
我说，怕没人来。
她说，会有的。
她说，我这辈子搬过七次家，每次都觉得完了。
她说，后来都过了。
五月一号，搬完。
新的店，四平米，操作台占了一半。
我和王姐站在里面，转不开身。
但灯一亮，还是那个味。
开业第一天，来了九十个人。
比原来少六十。
因为位置偏了二十米。
二十米，就是六十个客人。
我在门口站了一上午，看着人从巷口进来，走到一半，就被对面的早安盒子截住了。
二十一、账本
五月，我开始记日报。
表是我自己做的，一共九列。
日期、天气、出摊时间、客流量、成交数、客单价、营业额、原料成本、毛利。
每天晚上打烊，我坐在店里填。
填完拍照，存进一个文件夹。
文件夹叫“五月”。
六月叫“六月”。
一直记到二零二五年。
七年，两千五百多天。
有人问我，你记这个干什么。
我说，我想知道，什么在影响我的生意。
记了三个月，我发现了三件事。
第一，下雨天客流掉七成，但如果提前一天在群里发预定，能补回四成。
第二，周一和周五最好，周三最差。周三差在早上八点四十以后，几乎没人。
第三，气温超过三十度，豆浆销量翻一倍，煎饼掉两成。
这三条，我写在墙上。
王姐看不懂，她说，你写这个干啥。
我说，明年这个时候，我就知道了。
她说，知道了又怎么样。
我说，知道了就能提前备货。
她说，备多了坏了呢。
我说，那就少备。
她摇摇头，继续摊饼。
后来这三条救了我两次。
一次是疫情，一次是涨价。
二十二、四平米
六月的四平米，一天卖一百二十个。
加上豆浆，一天六百八。
成本四百三。
毛利二百五。
一个月七千五。
房租五千五。
剩两千。
我和王姐两个人的工资，一个月一万一。
那个月我倒贴九千。
我把账本翻开，算了一遍，又算了一遍。
我知道问题在哪儿。
四平米太小，做不出量。
两个人，一小时最多一百二十个。
要卖到三百个，要么加人，要么加地方。
加人，四平米站不下。
加地方，我没钱。
那段时间我每天晚上都在想一件事。
我到底是在做煎饼，还是在做一个摊位。
如果只是摊位，我永远只能挣一个人的钱。
如果是一门生意，我得有别人做不了的东西。
我想了三个星期。
最后我想明白了。
别人做不了的，不是饼。
是脆。
二十三、脆
一张煎饼好不好吃，七成在脆。
这是刘姐说的。
她说，饼软一点没关系，脆不脆一口就知道。
我信。
我买过六家的薄脆。
最好的一家，一片六毛，是潮汕人做的，炸得金黄，咬下去掉渣。
但那家只做批发，不教我。
我开始自己试。
第一版，普通面粉，水多，擀薄，下锅。
出来是软的。
第二版，加玉米面。
出来是脆的，但一股生味。
第三版，加淀粉。
脆，但一碰就碎。
第四版到第九版，我换面粉。
高筋、中筋、低筋、饺子粉、面包粉。
第九版，高筋加两成低筋。
炸出来脆，但放两个小时就回软。
第十版，我在面里加了猪油。
一斤面，一两猪油。
擀到一毫米，切八厘米见方，中间划一刀。
油温一百八，下锅八秒。
出来是金黄的，咬下去有响声。
放到下午三点，还是脆的。
我拿本子算了一下。
一斤面两块八，猪油五块一斤，用一两，五毛。
一斤面出四十片。
成本三块三，一片八分二。
我卖五毛。
一片挣四毛二。
二十四、老赵要货
我把薄脆做出来，第一个想到的是老赵。
不是因为他是我邻居。
是因为他一天用三百片，是这条街上最大的用户。
我先给他打了个电话。
我说，赵哥，我做了个脆，你试试。
他说，你自己做的？
我说，嗯。
他说，你行吗。
我说，你尝尝。
我拿了一袋去找他。
他正在收摊。
他接过袋子，打开，拿了一片。
他没咬，先对着光看了看。
他说，颜色对。
然后才咬。
他说，脆。
他又拿了一片。
他说，你这个，是不是加了油。
我说，加了猪油。
他说，难怪。
他说，你这个能放多久。
我说，六个小时。
他说，我一天卖到十点，够。
他说，多少钱。
我说，五毛。
他算了算，说，我原来买的六毛。
他说，你要多少量。
我说，你要多少我炸多少。
他摆了二十年，一天用三百片，都是买现成的，六毛一片。
我拿了一袋去找他。
我说，赵哥，你尝尝。
他拿了一片，咬。
他说，哪儿的。
我说，我炸的。
他又咬了一片。
他说，多少钱。
我说，五毛。
他说，能放多久。
我说，六个小时不软。
他从兜里掏钱，掏了半天，掏出三百。
他说，先来六百片。
六百片，三十块面，出六百片要十五斤面。
我在厨房炸了一晚上。
凌晨两点，我炸完最后一片，坐在地上。
手上全是油，屋里全是油烟味。
那天我挣了六十块。
但我卖出去的是六百片。
六百片，意味着我的一双手，一天能出六百片。
一天六百，一天挣二百四。
一个月七千二。
我算完这笔账，坐在地上笑了半天。
二十五、一楼那间屋
城中村，白石洲，一楼，二十平米。
原来是做纸箱的，房东姓曾，江西人。
租金两千五，押一付三。
屋里有个水龙头，一个三相电的插座，地面是水泥的。
我买了两个油锅，一台和面机，一台压面机，一张不锈钢台。
一共六千八。
墙刷白，装了两个排风扇。
办了小作坊登记证。
这个证比食品经营许可好办，但也要场地、要设备、要检测报告。
检测报告花了一千二。
前后一个月。
二零一九年十一月，开工。
我和王姐两个人，一天能炸三千片。
三千片，一片八分二成本，卖五毛。
一天挣一千二百五。
第一次，我的收入超过了我上班的时候。
那天晚上我坐在作坊里，看着一筐一筐的脆。
灯是白的，很亮。
墙角堆着面粉，五十斤一袋，十几袋。
我想起二零一七年八月十一号那个下午，那个小会议室，那瓶没开的矿泉水。
我拿出手机，算了一下。
两年前，我一个月剩六千七。
现在，我一天挣一千二。
我把手机放下，站起来，把最后一筐脆搬上车。
二十六、十个客户
老赵介绍了他老乡。
他老乡在科技园 B 座那边卖手抓饼，一天用两百片。
然后是刘姐。
刘姐说，我不用你的，我自己炸。
我说，姐，你尝尝。
她尝了一片，说，面不错。
她说，多少钱。
我说，四毛五，给你。
她说，你这孩子。
她开始用我的。
一个月，我有了十个客户。
十个客户，一天三千五百片。
我开始送。
早上五点，我骑着电动车，一个点一个点送。
最远的在车公庙，来回一个小时。
送到七点半，回作坊，接着炸。
那段时间我一天睡五个小时。
有一次我在等红灯的时候睡着了。
醒过来的时候，后面的人在按喇叭。
我抬头，绿灯。
我骑过去，停在路边，坐了十分钟。
然后接着送。
二十七、王姐的女儿
二零二零年六月，王姐的女儿毕业了。
郑州的一个二本，学的是市场营销。
她叫王倩，二十三岁。
王姐跟我说，她想让她来深圳。
我说，来吧。
王倩来的第一天，穿一件白 T 恤，牛仔裤，拖一个行李箱。
她站在作坊门口，看着两个油锅，一句话没说。
我说，进来吧。
她说，许姨，我妈说你这儿能学东西。
我说，能学炸脆。
她笑了。
她在作坊干了三天，手上烫了四个泡。
第四天她跟我说，许姨，我们能不能在网上卖。
我说，卖什么。
她说，卖脆。
我说，脆寄出去就碎了。
她说，那卖饼皮。
她说，冷冻的，真空包装，回家自己摊。
我愣了。
我做了三年煎饼，从来没想过把饼皮卖出去。
我说，你试试。
她做了一个月。
拍视频，剪，发抖音，开小店。
第一个月卖了四十三单。
第二个月，两百多单。
第三个月，八百多单。
一单二十片，十六块八，成本六块。
一单挣十块八。
八百单，八千六。
那天晚上她把后台给我看。
我看着那个数字，看了很久。
我说，王倩，你知道你干了什么吗。
她说，卖饼皮。
我说，你把我的店，从一条巷子里搬到了全国。
二十八、标准
二零二零年八月，我开始写 SOP。
十八个步骤。
和面：面粉十斤，水六斤，盐一两，碱两钱，水温四十度，和十五分钟，醒三十分钟。
擀面：压面机三遍，厚度一毫米。
切：八厘米见方，中间划一刀。
炸：油温一百八十度，下锅八秒，捞出沥油三分钟。
包装：一百片一袋，抽真空，冷藏七天，冷冻三十天。
每一步我都拍了照。
照片贴在墙上，编号一到十八。
王姐说，你写这个干啥，我都会。
我说，你会，别人不会。
她说，那你就教别人。
我说，我先得写下来。
那份 SOP 后来改了十一版。
第十二版是二零二二年的，加了温度湿度记录、加了留样、加了追溯码。
那份 SOP 现在贴在三十七个点位的墙上。
每个新来的人，第一件事就是背它。
背不下来不许上手。
标准做了三个月。
第一版是十八条，做完我发现一个问题。
十八条，我自己都背不下来。
我把它压到九条。
九条里，有三条是“不许”。
不许用手抓钱。
不许把隔夜的脆拿出来。
不许在客人面前说“等一下”。
前两条是卫生，第三条是话术。
“等一下”这三个字，会让客人觉得慢。
我教他们说“马上”。
“马上”和“等一下”，差三个字，差一个人的耐心。
九条做完，我又做了一件事。
我把每一条都拍成照片，贴在墙上。
照片是王姐拍的。
她不会用相机，第一张拍歪了。
第二张拍到了她的手指。
第三张才成。
后来那张照片一直贴在操作台上面。
照片上是我摊饼的手。
手上有一个疤。
左手虎口，烫的。
一九年的冬天，鏊子刚点着，我急着翻饼，手背蹭上去了。
那一下我没有叫。
我拿凉水冲了五分钟，接着摊。
那天卖了二百一十个。
二十九、第一个加盟
二零二一年三月，有个人来找我。
姓吴，三十八岁，原来在华为做供应链。
他说他吃了我的饼三年。
他说，许姐，我想在南山开一个。
我说，你知道怎么摊吗。
他说，我学了两个月。
他掏出手机，给我看他摊的饼。
圆的，薄，脆。
我说，你哪儿学的。
他说，买的你的饼皮，在家练的。
我说，练了多少。
他说，四百多张。
我说，行。
我们不叫加盟。
叫合作点。
他出场地、出人，我出饼皮、脆、酱、SOP、培训。
他卖一张饼，给我一块二。
他一天卖两百张，给我二百四。
一个月七千二。
他剩多少？
一张饼六块，成本：饼皮一块五、脆五毛、蛋八毛、酱两毛、包装一毛五、人工一块五、房租两块。
剩三毛五。
两百张，七十块。
我说，你一天挣七十，图什么。
他说，我图的是这个模式。
他说，许姐，你这个东西，能开一百个。
三十、五个点
一个点一个人，每个人都不一样。
南山这个是吴总，华为出来的，做事细。
他每天早上六点半到，先擦台面，再点鏊子。
他说，台面不干净，客人看着不舒服。
后海那个是个女的，姓林，三十岁，原来卖化妆品。
她会说话。
客人来了她先聊两句，聊完再问要什么。
她的复购是最高的。
车公庙那个是老陈的侄子，二十四岁，刚从老家来。
他手笨，学了一个月才会摊。
但他肯干。
他每天早上五点起，晚上十点睡。
福田那个是个夫妻档，两个人一起。
男的做饼，女的收钱。
他们吵架的时候，客人不敢靠近。
我跟他们谈过一次。
我说，你们要吵回家吵。
他们后来不吵了。
宝安那个是个单亲妈妈，三十六岁，带一个孩子。
她的点在学校旁边。
她说，许姐，我这个点，一天能卖一百四。
到二零二一年底，有五个点。
南山科技园、后海、车公庙、福田保税区、宝安西乡。
五个点，一天一共卖一千一百张。
一张给我一块二，一天一千三百二。
加上我自己那个店，加上饼皮电商。
那个月我算了一次总账。
收入十一万四。
成本七万八。
毛利三万六。
我坐在作坊里，把这张纸摊在膝盖上。
四年前，我在小会议室里签了一份协议，拿了十一万二。
四年后，我一个月挣三万六。
这两个数字放在一起，我看了半天。
不是钱的事。
是那个下午，我以为我这辈子完了。
三十一、八家店
郑莉说的八家，开了五家。
科技园那家，巷子对面。
后海那家，在海岸城地下。
车公庙那家，在泰然工业区。
福田那家，在购物公园。
宝安那家，在西乡。
每一家开业，我都去看过。
不是去看热闹。
是去数人。
第一家开业，一天卖六百个。
第二个月，四百。
第三个月，二百八。
后海那家最惨，开业第三个月，一天一百二。
我站在对面，看他们的店员站在门口发传单。
三个店员，一个客人。
我算了一下他们的账。
一天一百二，一个三块九，四百六十八。
房租两万，人工三个，一天五百四。
一天亏两千。
五家店，一天亏六千。
一个月十八万。
我算完这个数，心里松了一口气。
不是幸灾乐祸。
是我终于确认了一件事。
三块九，做不成。
三十二、撤点
二零二二年一月，科技园那家关了。
我早上七点出摊，看见有人在拆招牌。
橙色的灯箱，拆成两半，抬上货车。
玻璃门上贴了一张纸：旺铺转让。
下面一个电话。
我站在那儿看了一会儿。
有个穿工服的小伙子从里面出来，手里抱着一箱东西。
他看了我一眼，说，你是对面那家吧。
我说，是。
他说，我们经理说你厉害。
我说，你们经理是谁。
他说，郑莉。她上个月调走了。
他说，她走之前说，这条街有个卖煎饼的，别惹。
我说，她人呢。
他说，回总部了。
他抱着箱子走了。
我站在门口，看着那张“旺铺转让”。
纸是白的，字是黑的，胶带贴了四角。
风把右上角吹起来了。
我伸手按了一下。
然后走了。
我没进去。
三十三、那天下午
撤点那天下午，我一个人回了老店。
四平米，还在开。
王姐在摊饼。
她看见我进来，说，对面关了？
我说，关了。
她说，那咱们是不是能卖多一点。
我说，能。
她说，那你怎么不高兴。
我说，我不知道。
我真的不知道。
两年前她来谈合作，给我七万二，我没要。
她抢我的租约，我赔了三万八。
她的店开在我对面，抢了我六十个客人。
现在她关了。
我该高兴。
但我站在店里，看着王姐摊饼，一点都高兴不起来。
我想的是，如果两年前我答应了她。
我现在是不是已经有一家工厂了。
如果我没赔那三万八。
我是不是能早一年开第二个点。
这个念头出来，我自己吓了一跳。
我把它按下去了。
晚上我在账本上写了一行字：
她输在算错了账，我赢在没算错。
写完我看了半天，把这一行划了。
划得很重，纸都破了。
三十四、周明
二零二二年五月，周明来了。
他站在店门口，比两年前瘦了。
他说，许青。
我说，周总。
他说，别叫周总了。
我说，那叫什么。
他说，叫老周吧。
他说，我也出来了。
我说，什么时候。
他说，去年十一月。
我说，赔了多少。
他说，十四个月。
我算了一下，他工资比我高，赔的比我多。
他说，我这两个月在家带孩子。
他说，我老婆说我脾气变好了。
他笑了一下。
他说，我今天来，是想问你一件事。
我说，你说。
他说，你那个饼皮，能不能供给我。
我说，你要开店。
他说，我想在龙华开一个。
他说，我住那边，那边没有像样的早餐。
我看着他。
两年前，他坐在会议室里，跟我说“这个不用你操心”。
现在他站在我店里，问我能不能供货。
我说，可以。
他说，多少钱。
我说，一块五。
他说，别人多少。
我说，一块二。
他说，为什么我一块五。
我说，因为你是我前领导。
他愣了一下。
然后他笑了。
他说，行。
他说，许青，我以前对不起你。
我说，没有。
我说，你按 KPI 办事，我也按 KPI 办事。
他说，那你现在 KPI 是什么。
我说，一天三千片。
三十五、刘姐的手
二零二二年九月，刘姐来找我。
她说，小许，我这手不行了。
我看她的手。
右手腕肿着，虎口有一道很深的裂口。
她说，医生说是腱鞘炎，让我别再翻了。
她摆了十一年。
十一年，一天一百五，一年三百天。
四十九万张饼。
我说，姐，你别摆了。
她说，不摆我干什么。
我说，你来我这儿。
她说，我给你干什么。
我说，你教人。
我说，我这儿有五个点，每个点一个人，都是自己摸索的。
我说，你教他们。
她说，教什么。
我说，教怎么翻。
她笑了。
她说，翻饼还用教。
我说，你翻给我看。
她拿起铲子，翻了一个。
手腕没动，是手指在动。
我说，就是这个。
她说，这个怎么教。
我说，你示范，我拍下来。
那个月我们拍了四十多个视频。
翻饼、调酱、看火、听声。
有一个视频是“听脆”，她站在油锅边，闭着眼，听油响。
她说，响声变了，就该捞了。
这个视频后来在培训里放了无数次。
有个学员说，这是玄学。
刘姐说，这是十年。
三十六、二月
二零二零年二月，全城停了。
巷子封了，写字楼空了，店关了。
我在家里待了四十天。
第一个星期，我还在算账。
房租五千五，作坊两千五，两个人工资一万一。
一个月固定支出一万九。
账上还有八万。
能撑四个月。
第二个星期，我开始睡不着。
第二个星期，我把账本翻出来。
一页一页看。
从二零一七年八月，到二零二零年二月。
两年半，八百多天。
我看的是每一天的天气和销量。
我发现一件事。
下雨天的销量，是晴天的三成。
但下雨天的预定单，一次都没有。
因为我从来没做过。
我把这两年半的数据，按天气分了三组。
晴、阴、雨。
晴天平均一百八，阴天一百二，雨天四十五。
雨天一年有多少天。
深圳一年下雨一百四十天左右。
一百四十天，一天少一百三十五张。
一万八千九百张。
一张挣三块七。
七万。
我算完这个数，坐在那儿，手有点抖。
不是亏了七万。
是我这两年半，白白丢了一个七万，我自己都不知道。
第三个星期，我做了个决定。
我把王姐和王倩叫到作坊。
我说，工资我照发，但你们得帮我干一件事。
王倩说，什么事。
我说，卖。
她说，卖给谁，写字楼都空了。
我说，卖给小区。
三十七、小区团购
二月十号，我们开始做社区团购。
王倩拉群，一个小区一个群。
第一天，三个群，四百多人。
我们卖三样：冷冻饼皮、薄脆、酱。
一套三十八块，够一家人吃十天。
第一天卖了六十三套。
第二天，一百四十套。
第三天，二百八十套。
一个星期，一千二百套。
一套挣十二块。
一千二百套，一万四千四。
那个月我们挣了三万八。
比平时少。
但是活下来了。
送货是我和王倩。
电动车，后面绑两个箱子。
一个小区一个小区送。
有的小区封了，只能放在门口的铁架上。
我在微信里发：三号楼二单元，姓许，三十八块。
对方回：收到了，谢谢姐。
有一天晚上下大雨，我送到第十一个小区。
箱子湿了，饼皮没事，因为抽了真空。
我站在小区门口，看着里面的灯。
一栋楼，几百户，都亮着。
我在那儿站了五分钟。
我想起二零一七年，我站在写字楼底下，看着三十二层。
那时候我觉得，那栋楼跟我没关系了。
现在我在给这些楼里的人送饼。
他们不认识我，但他们吃我的饼。
三十八、预包装
三月，疫情缓了，写字楼陆续复工。
但团购的群没散。
王倩说，许姨，这些人还在买。
我说，那就接着卖。
她说，我们能不能进超市。
我说，进不了，我们没那个资质。
她说，什么资质。
我说，预包装食品，要有生产许可，要有标签，要有保质期。
她说，那我们去办。
二零二一年，我们办了。
租了一个三百平的厂房，在宝安，租金一万八。
办了食品生产许可证。
标签做了十一版。
保质期：冷冻九十天。
那一版标签上印着一行小字：
许姐煎饼 · 深圳 · 二〇二一年
第一车货，发往广州。
二百箱，一箱四十袋。
货款四万八。
那天我在厂房里，看着货车开走。
车是白色的，后厢上印着我们的 logo。
一个圆，里面一个“许”字。
那个 logo 是王倩设计的，花了两百块请人做的。
预包装最难的不是包装，是保鲜。
饼皮放三天就硬。
我试了七种配方。
加鸡蛋，软，但是放不住。
加牛奶，香，但是贵。
加油，软，但是腻。
加淀粉，软，但是粘。
第七种是加一点点米浆。
米浆是王姐提的。
她说，我们老家蒸馒头，加一点米汤，第二天不硬。
我试了。
真的不硬。
放在冷藏里五天，拿出来回温，还有七成。
我把这个配方写进 SOP，编号 07。
07 这条，我写了三行：
米浆比例 8%。
和面水温 32 度。
醒面 40 分钟，中间翻一次。
这三行，后来被抄到每一家店的墙上。
抄的人不知道这背后试过七次。
他们也不需要知道。
他们只要照做。
三十九、电商
二零二二年，抖音小店开了。
第一个月，一天三十单。
第三个月，一天四百单。
第九个月，一天两千单。
两千单，一单十六块八，三万三千六。
成本一万九。
毛利一万四。
请了六个人打包。
打包台是用旧门板做的，两米长。
六个人站在两边，一个人负责一样。
饼皮、脆、酱、说明卡、胶带、面单。
一条流水线。
王倩管这条线。
她二十三岁来的，现在二十六。
她比她妈挣得多。
有一次她跟我说，许姨，我妈以前说她在饭店干。
我说，我知道。
她说，我早就知道她在摊煎饼。
她说，我高一那年暑假来深圳，看见她在摊。
她说，我站在马路对面看了半个小时，没敢过去。
我说，为什么。
她说，我怕她看见我哭。
电商开起来，第一个月卖了六千块。
六千块，不够一个员工的工资。
但我不着急。
因为我算的不是第一个月。
我算的是复购。
第一个月有二百一十个订单。
第二个月，七十二个是老客。
三成四。
这个数字比营业额重要。
我给这七十二个人，每人都寄了一张卡。
卡上写的不是“感谢购买”。
写的是：“下次要软的，备注一声。”
第三个月，来了一百八十单。
有人备注：要软的。
有人备注：多给两个。
有人备注：我在深圳吃过你们家的。
这一条我看了很久。
他在深圳吃过。
他现在不在深圳了。
我做的不只是饼。
是他们回不去的那条街。
四十、第一期
二零二三年三月，第一期培训开班。
十二个人。
有想摆摊的，有想开店的，有想给老婆找个营生的。
学费三千八，五天。
第一天讲选址。
第二天讲和面。
第三天讲火候。
第四天讲算账。
第五天，每人做一百张饼，做完自己吃掉。
有一个学员，四十七岁，原来在工厂做品检，被裁了。
他做的第一张饼，破了。
第二张，厚了。
第三张，糊了。
第五天，他做了一张，圆的，脆的。
他站在那儿，举着那张饼，眼睛红了。
他说，我以为我这辈子就这样了。
我说，我也是。
我说这话的时候，想起二零一七年八月，我在厨房里废了六十斤面。
第六十天，我摊出了第一张圆的。
第一期培训班，来了十一个人。
最远的从哈尔滨来。
最近的是楼下卖水果的。
我讲了四个小时。
前两个小时讲手艺，后两个小时讲账。
讲账的时候，有个人举手。
他说，许老师，我不会算。
我说，你会。
他说，我初中没毕业。
我说，我教你一个笨办法。
我说，你每天只记三个数。
卖了多少钱。花了多少钱。剩多少钱。
三个数，用手机计算器，一分钟。
他说，就这三个？
我说，就这三个。
三个月以后，他给我发消息。
他说，许老师，我算出来了。
他说，我一天挣二百八。
他说，我以前以为我挣五百。
我问他，那钱去哪儿了。
他说，不知道。
这就是账本的作用。
账本不是让你多挣。
账本是让你知道，钱去哪儿了。
四十一、三十七个
三十七个点位，不是一年开出来的。
是五年。
二零二一年，五个。
二零二二年，十一个。
二零二三年，十九个。
二零二四年，二十八个。
二零二五年，三十七个。
每开一个，我要去三次。
第一次看位置。
第二次看人。
第三次开业，我站在旁边看一天。
位置我看三样：早上七点到九点，人流多少；周边有没有写字楼、学校、地铁口；五十米内有没有同行。
人我看两样：肯不肯学，算不算得清账。
有一个人，位置很好，人不行。
他跟我说，许姐，我不识字。
我说，不识字算不了账。
他说，我老婆识。
我说，那你老婆来。
他说，她要带孩子。
我说，那不行。
他走了。
后来那个位置被别人开了，一天卖一百八十张。
有人说我傻。
我说，不识字的人，账会算错，账算错，三个月就垮。
我不是不给他机会。
我是不想让他赔三万块。
三十七个点位，我关过六个。
关的第一个，在龙岗。
那个人开了三个月，一天卖四十张。
我去看了。
他站在摊子后面玩手机。
客人来了，他抬头，说，要什么。
客人说，一个煎饼。
他说，六块。
客人扫了码。
他做完，递出去，低头继续玩。
我在旁边站了十分钟，来了两个客人。
我说，你这样不行。
他说，我这儿人少。
我说，人少是因为你在这儿玩手机。
他说，那我站着也是站着。
我说，你站着，客人看见你，就觉得这个摊子是活的。
他不信。
第四个月，他关了。
关的时候他给我打电话，说，许姐，我赔了四万。
我说，我知道。
他说，你当时为什么不拦我。
我说，我拦了。
四十二、王姐
二零二四年三月，王姐跟我说，她想回去。
她五十八了。
她女儿在郑州工作，结婚了，怀孕了。
她说，许姐，我要回去带外孙。
我说，好。
她说，你别留我。
我说，我不留。
她说，我在这儿干了五年。
我说，五年零四个月。
她说，你还记这个。
我说，我记账。
她笑了。
她走的那天，我给她包了一个红包。
一万八。
她不要。
我说，这是你的。
她说，我工资你都给了。
我说，这是奖金。
她说，什么奖金。
我说，五年全勤。
她拿着红包，站在店门口，哭了。
她说，许姐，我这辈子没拿过这么多奖金。
我说，你配。
她说，我一个摊煎饼的。
我说，你是我师傅。
她走的时候，是三月二十六号，早上九点。
她那天的最后一锅饼，做了六十张。
做完她把鏊子擦干净，把铲子挂好，把围裙叠起来，放在操作台上。
她说，这个围裙我洗过了。
我说，嗯。
她说，我走了。
我说，嗯。
她走到巷口，回头看了一眼。
我站在店门口，看着她的背影。
她走得很快，没有回头第二次。
王姐在我这儿干了快七年。
七年里她请过三次假。
第一次是她男人住院，二十天。
第二次是她妈走了，十二天。
第三次是王倩毕业，五天。
第三次走之前她跟我说，许姐，我可能不回来了。
我说，你想去上海？
她说，她要去，我不放心。
我说，那你去。
她愣了一下。
她说，你不留我？
我说，留你干什么，我又不是你妈。
她笑了。
她走的那天，把操作台擦了三遍。
第三遍擦完，她站在那儿看。
我说，擦那么干净干什么。
她说，我怕回来的时候，这儿不是我的位置了。
我说，是你的。
她走了两个月。
第三个月，她回来了。
她没去上海。
她说，我送到车站，看她上车，我就回来了。
她说，她二十三了，我跟着她干什么。
那天她系上围裙，站回操作台。
我看了一眼表。
五十三秒一个。
比我快。
四十三、老赵的豆腐脑
老赵二零二三年不摆摊了。
他六十一，腰不行了。
他来找我，说，小许，我想在你这儿租个角。
我说，租什么。
他说，卖豆腐脑。
我说，我这儿四平米。
他说，我在门口摆个桌子。
我说，城管让吗。
他说，我办证了。
他真的办了。
一个六十一年的人，跑了一个月，办了个食品经营许可。
他在我店门口摆了一张折叠桌，两个塑料凳，一个保温桶。
豆腐脑三块一碗。
他一天卖六十碗。
一百八十块。
我收他一个月五百，算是租金。
他说，太少了。
我说，你帮我看店。
他说，我本来就是看店的。
他每天早上来，先帮我搬货，再摆他的桌子。
有客人问，这豆腐脑谁做的。
他说，我做的，四十年了。
有一天他跟我说，小许，我儿子考上公务员了。
我说，真的？
他说，真的，考了四年。
他说，他昨天打电话，哭了。
他说，我在电话这头也哭了。
他说，我这辈子就这一件事办成了。
我说，你豆腐脑也做得好。
他说，那不算。
老赵的豆腐脑，是二零二四年春天上的。
他六十了。
我说，你还折腾这个干什么。
他说，我卖饼卖二十年，客人早上要吃干的，我给他配个稀的。
他说，一碗豆腐脑三块，成本八毛。
他说，我一天卖五十碗，多挣一百一。
他算得比我清楚。
他做豆腐脑，用的是老家的卤水。
卤水从菏泽寄过来，一桶二十斤，四十块。
他每天早上四点起来点卤。
我说，你不累？
他说，我摆了二十年，四点起惯了。
他上豆腐脑的第三个月，旁边新开了一家早餐店。
那家也卖豆腐脑，两块五。
我问他，你降不降。
他说，不降。
我说，人家比你便宜五毛。
他说，我这碗里有虾皮。
他说，他那碗里没有。
他说，吃得出的人，不会走。
吃不出的人，本来也不是我的。
四十四、刘姐
刘姐二零二三年开始给我做培训讲师。
第一次上课，她紧张。
她站在教室门口，不进。
她说，小许，我讲不了。
我说，你做了十一年，你怎么讲不了。
她说，我没讲过课。
我说，你就当在摊上讲。
她说，摊上没人听我说话。
我说，现在有十二个人听。
她进去的时候，手在抖。
讲了十分钟，她不抖了。
因为她开始摊饼。
她一边摊一边讲，讲得比谁都清楚。
她说，面糊倒下去，你要听声音。
她说，声音是噗的一声，太稀。
她说，声音是哧的一声，正好。
底下的人全在录。
下课以后她坐在我店里喝水。
她说，小许，我现在讲课，比我摆摊挣得多。
一节课五百。
她讲两节：翻饼和调酱。
她讲课不看书。
她站在鏊子前面，一边做一边说。
她说，面糊倒下去，你要听声音。
她说，声音是噗的一声，太稀。
她说，声音是哧的一声，正好。
学员们都拿手机录。
有个学员问她，刘老师，你做了多少年。
她说，十一年。
她说，我一开始也摊不好。
她说，我第一天摊了三个，卖了一个，自己吃了两个。
学员笑。
她说，你们别笑，我那时候三十五。
她说，我男人在老家盖房，我一个人在深圳。
她说，我那时候想的是，我要是干不下去，就回去。
她说，后来我干下去了。
下课以后她坐在我店里喝水。
她说，小许，我现在讲课，比我摆摊挣得多。
我说，你值这个钱。
她说，我一个卖煎饼的，站在这儿给人讲课。
她说这话的时候，眼睛是亮的。
四十五、楼空了
二零二三年下半年，写字楼开始空。
先是十九楼那家搬走了，搬到前海。
然后是二十二楼。
然后是 A 座整层。
我早上的客流，从三百掉到二百二。
王倩说，许姨，要不要做外卖。
我说，做。
上了三个平台。
一单二十块，平台抽两成，剩十六。
成本十一。
一单挣五块。
一天六十单，三百块。
比店里少，但能补。
外卖还有一件事，我没想到。
平台会把你的店，跟隔壁的店放在一起比。
比价格，比速度，比评分。
我的评分是四点七。
隔壁是四点九。
我去看隔壁的评论。
有一条写：饼很大，就是有点油。
我回来把油减了两成。
评分涨到四点八。
还有一条写：送到的时候有点凉。
我买了一个保温袋，加了三块钱成本。
评分涨到四点九。
我做产品的时候，从来没这么直接地看见过用户的反馈。
在公司，用户反馈要经过客服、运营、产品，三个月后才能到我桌上。
在这儿，一条评论，第二天就能改。
我那时候想，这才是做产品。
外卖做了半年，我发现一件事。
外卖的客人，不知道我的饼长什么样。
他们下单，是因为图片。
图片是我拍的，用手机。
后来我请人拍了一次，八百块，拍了四十张。
第二个月，外卖单量翻了一倍。
我那时候才明白。
我做了六年饼，最值钱的东西，是那张照片。
不是饼。
四十六、王倩要走
二零二四年九月，王倩跟我说，她想去上海。
她二十六了。
她说，许姨，我想去做品牌。
我说，我这儿不是品牌吗。
她说，是，但太小了。
她说，上海有公司做新消费，我想去看看。
我坐在店里，看着她。
四年前她来的时候，穿一件白 T 恤，拖一个行李箱。
她手上烫了四个泡，第三天就开始打包。
我说，你去吧。
她说，你不生气。
我说，我生什么气。
她说，我妈说你会生气。
我说，你妈不了解我。
她笑了。
走之前，我给了她三个点。
不是送。
是按成本价转给她，三年分期。
她说，许姨，我没钱。
我说，你先干，挣了再给。
她说，万一我干不成。
我说，干不成我收回来。
她说，那你不亏。
我说，我亏的是时间。
她走的那天是十月八号。
我送她到地铁口。
她说，许姨，我有个事一直没问你。
我说，你说。
她说，你当初为什么不做郑莉的供应商。
她说，七万二，你一个月。
我说，你还记得这个数。
她说，我记得，我当时在后面听着。
我说，因为我要自己做。
她说，为什么。
我说，因为她给我七万二，是让我只做脆。
我说，我要是只做脆，我就成了她的一个车间。
我说，车间随时可以换。
她点点头。
她说，许姨，我明白了。
她进了地铁口。
我站在那儿，看着扶梯把她带下去。
四十七、那个电话
二零二四年十一月，我接到一个电话。
号码是陌生的，北京的。
我接了。
对方说，是许青吗。
我说，是。
他说，我是某某公司的，我们在做一个餐饮供应链的项目。
他说，我们看到你的资料。
他说，我们想请你来做运营总监。
我问，多少钱。
他说，年薪六十万，加期权。
我拿着手机，站在店里。
六十万。
我算了算，一个月五万。
我现在一个月挣四万。
多一万，但有期权，有平台，有团队。
我说，我考虑一下。
他说，我们下周有个面试，你能来吗。
我说，能。
挂了电话，我坐在凳子上，坐了半个小时。
王姐那时候已经走了。
店里就我一个人。
鏊子还热着，面糊还剩半桶。
我拿起铲子，摊了一张饼。
摊完，我卷起来，自己吃了。
吃完我给我老公打电话。
我说，有个公司找我。
他说，多少钱。
我说，六十万。
他说，去啊。
我说，去了深圳的店怎么办。
他说，店是你一个人的事吗。
我说，是我一个人的。
他说，那你算算。
那天晚上我算了一笔账。
三十七个点位，一年流水一千八百万。
毛利四百二十万。
净利一百一十万。
一百一十万，是我一个人的。
去了北京，六十万，是别人的。
我算完，把笔放下。
第二天我给那个人回了电话。
我说，我不去了。
他说，为什么。
我说，我这个摊子，还有三十七个人靠它吃饭。
他说，我们可以等你安排好。
我说，安排不了。
他说，许女士，你想清楚。
我说，我想清楚了。
挂了电话，我去洗了个手。
水是凉的。
四十八、我妈来了
二零二五年一月，我妈来了深圳。
她七十二。
她第一次来。
以前我叫她来，她说不来，坐飞机害怕。
这次是我女儿闹的。
我女儿十二岁，在深圳读初一。
她跟姥姥视频，说，姥姥你来看我的学校。
我妈就来了。
我去机场接她。
她穿一件深红的棉袄，拖一个编织袋。
袋子里是腊肉、剁辣椒、干豆角。
她说，这些都是你爱吃的。
我说，深圳什么都有。
她说，深圳的不好吃。
回家的路上，她一直看窗外。
她说，这楼怎么这么高。
她说，这树怎么冬天还绿。
她说，你在这儿住了八年？
我说，八年。
她说，我来晚了。
第二天早上，我带她去店里。
六点半，天还没亮。
她站在门口，看我把卷帘门拉上去。
她看我把鏊子点着。
她看我摊第一张饼。
她一句话没说。
七点，客人来了。
一个，两个，十个。
她站在角落里，看着。
九点半，收了。
她走过来，说，你一天站这么久。
我说，习惯了。
她说，你以前在办公室坐着。
我说，那是以前。
她伸手摸了摸我的手。
她说，这么粗。
我说，干活干的。
她把手缩回去，转过身，擦了一下眼睛。
那天下午她非要去店里帮忙。
我说，你别添乱。
她说，我洗碗。
她洗了一下午的碗。
洗完她坐在门口，跟老赵聊天。
两个人聊了一个小时，都是老家的事。
四十九、作文
我女儿的作文，是老师发在群里的。
题目是《我的妈妈》。
她写：
我妈妈是卖煎饼的。
她每天早上五点起床，晚上九点回家。
她的手很粗，冬天会裂。
她身上有一股油味。
同学问我，你妈妈做什么的。
我说，开店的。
我没有说卖煎饼。
有一次我路过她的店，看见她站在里面。
她穿着围裙，头上戴着帽子，一手拿铲子。
她很快。
一个人做饼，一个人收钱，一个人装袋。
我在马路对面看了很久。
我没有过去。
后来我妈发现我在那儿，她跑出来，说，你怎么来了。
我说，我放学。
她说，吃饭了吗。
我说，没有。
她给我做了一个饼，加了两个蛋。
我站在店门口吃。
她回去接着做。
我吃完，把纸袋扔了。
我走的时候回头看了一眼。
她还在做。
我觉得我妈妈很厉害。
但是我不想让别人知道她是卖煎饼的。
老师把这篇作文发给我，是十一月。
我看完，坐在办公室，坐了很久。
晚上回家，我把她叫过来。
我说，你作文我看了。
她低着头，说，妈，我不是那个意思。
我说，我知道。
她说，你别生气。
我说，我不生气。
我说，你说的是真的。
她说，什么。
我说，你说你不想让别人知道，是真的。
她说，妈。
我说，我三十四岁那年，也不想让别人知道。
她说，为什么。
我说，因为我觉得丢人。
她说，那现在呢。
我说，现在我觉得，我一天能卖三百张饼，比写 PPT 难。
她笑了一下。
她说，妈，你明天能带我去店里吗。
我说，你不是不想让人知道。
她说，我想学摊饼。
五十、三个点
二零二四年到二零二五年，我关了三个点。
不是不挣钱。
是那三个人不行。
第一个，一天卖四十张，还老迟到。
第二个，把酱换了，说成本太高，客人跑了一半。
第三个，跟他老婆吵架，把摊子砸了。
关第二个点的时候，我去得早。
那天是冬天，六点半，天还黑。
他已经在摊上了。
他看见我，说，许姐。
我说，我来看看。
他说，我今天做了三十张。
我说，你昨天做了多少。
他说，二十八。
我说，前天呢。
他说，三十一。
我说，你算一下，一个月多少。
他拿出手机，算了半天。
他说，九百。
我说，九百张，一张挣三块七，三千三。
我说，房租多少。
他说，四千。
他不说话了。
他把酱换了，是因为一斤便宜八毛。
一斤酱能做四十张。
四十张，省八毛。
一张省两分。
他为了两分钱，把客人的嘴弄跑了。
我把账算给他听。
他听完，蹲在地上，抱着头。
关的时候，我去收设备。
第三个那个人，站在旁边，一句话不说。
我把鏊子搬上车。
他说，许姐，我还能不能再来。
我说，不能。
他说，我知道错了。
我说，不是错的事。
我说，你这摊子，是靠客人活的。
我说，你跟客人没关系，你就活不了。
他低着头。
我上车之前，跟他说了一句。
我说，你去别的地方，重新开始。
他说，你会不会跟别人说我。
我说，不会。
我开车走了。
后视镜里，他还站在那儿。
五十一、老陈走了
二零二五年三月，老陈来跟我告别。
他六十一，退休了。
他要回潮汕。
他说，许老板，我吃了你八年。
我说，八年。
他说，我从你这儿摆摊的时候就开始吃。
我说，你是第七个客人。
他说，我记得。
他说，那天你多给了我一个蛋。
我说，我不记得了。
他说，我记得。
他说，我那时候刚调到这边，一个人，老婆孩子在老家。
他说，我每天早上就盼着这个饼。
他说，热，脆，有葱味。
他说，吃完我就觉得，这一天能过。
我说，你回去以后吃什么。
他说，我们那儿有粿条。
他说，也好吃。
他掏出一百块，放在操作台上。
我说，你干什么。
他说，最后一个。
我说，我请你。
他说，不用。
他说，我吃了八年，你让我请一次。
我给他做了一个饼。
加了两个蛋，加了脆，抹了双份酱。
他站在门口吃。
吃完他说，还是这个味。
他走了。
我把他那一百块，夹在账本里。
夹在最后一页。
那一页上写着：二零二五年三月，老客户 1 人退休。
我又在下面加了一行：
老陈，潮汕，八年，不要葱，多辣，双蛋。
写完我把本子合上。
这本账本，从二零一七年八月十四号开始记。
第一页是：十一个，六十六元。
现在最后一页，是三十七个点位，一年一千八百万。
中间有两千多页。
每一页上都有日期，天气，客流，成交，成本，毛利。
还有我随手写的话。
有一页写着：今天下雨，卖了八个，想哭。
有一页写着：王姐来了，手很快。
有一页写着：对面开业，三块九，怕。
有一页写着：她关了。
有一页写着：老陈走了。
我把本子放回抽屉，关上。
然后去洗了个手。
账本最后一页。
五十二、楼下那个摊
二零二五年七月，楼下又来了一个摊。
在 A 座侧门，我原来那个位置。
一个女的，三十来岁，卖手抓饼。
第一天，我下去买了一个。
六块。
她做得慢，两分钟一个。
饼有点厚，酱有点咸。
我说，你这个饼，可以再薄一点。
她抬头看我，说，你也做这个？
我说，我以前就在这儿摆。
她说，啊，是你。
她说，他们说这儿以前有个卖煎饼的，做得很好。
我说，还行。
她说，你在哪儿。
我说，巷子里。
她说，那个店是你的？
我说，是。
她愣了一下。
她说，那你怎么来买我的。
我说，我想尝尝。
她说，不好吃吧。
我说，能吃。
她说，你别安慰我。
我说，我说真的。
我说，你这个饼，问题在三个地方。
我说，第一，面糊太稠。第二，酱少放盐。第三，脆要现炸。
她拿出手机记。
我说，你记什么。
她说，我怕忘。
我说，你明天早上六点来我店里。
她说，干什么。
我说，我教你炸脆。
第二天她来了。
我教了她一个小时。
她走的时候说，你为什么教我。
我说，八年前，也有人教我。
二零二五年八月十一号，我回了一趟科技园。
不是去看店。
是去看那个摊。
新来的是个男的，二十九岁，山东人。
他摊的饼，边上有点厚。
我站在那儿看了一会儿。
他有点紧张，说，姐，你要什么。
我说，一个，双蛋，不要葱。
他做了三分钟。
盐放多了，酱抹偏了，脆压在底下。
我吃完了。
我说，你这个饼，边上厚。
他说，我知道。
我说，为什么。
他说，面糊倒下去，我不敢转。
我说，你转。
我伸手，拿了铲子。
我说，你看我的手。
我说，手腕不要动，小臂动。
我摊了一个。
三十八秒。
他站在旁边，一句话没说。
摊完我把铲子递给他。
我说，你试试。
他试了一个。
一分钟。
我说，再来。
他又试了一个。
五十秒。
我说，明天早上六点，我来看。
五十三、第八年
二零二五年八月十一号，八年整。
那天我没去店里。
我坐地铁到了科技园。
出站，走两百米，站在那栋楼底下。
三十二层，玻璃幕墙，还是那样。
我抬头看十九楼。
那一层的灯亮着，但不知道是谁了。
我在楼下站了一会儿。
然后走到 A 座侧门。
那个女的在摊手抓饼。
她看见我，说，许姐。
我说，生意怎么样。
她说，一天八十个。
我说，能到一百二。
她说，怎么到。
我说，你把出餐压到四十秒。
她说，怎么压。
我说，我教你。
我站到她的摊子后面，把她的东西重新摆了一遍。
左手边酱和葱，右手边纸袋和钱盒。
鸡蛋提前打散。
她看着我摆，一句话没说。
摆完我说，你试。
她做了一个，五十八秒。
她又做了一个，四十六秒。
她抬头，眼睛亮了。
她说，这么快。
我说，还能快。
我从兜里掏出一个东西，放在她台上。
一个旧铲子，木柄，磨得发亮。
她说，这是什么。
我说，我第一把铲子。
她说，你给我？
我说，我用不着了。
她说，那我给你钱。
我说，不要钱。
我说，你以后要是遇到一个人，问你为什么卖饼。
我说，你就说，因为有人教过我。
她拿着那把铲子，站在那儿。
我转身走了。
走了二十米，我停下来，回头看了一眼。
她已经在做下一个饼了。
阳光照在她身上。
那一刻我想起二零一七年八月十一号下午。
我抱着一个纸箱，从这栋楼里出来。
太阳很大。
我站在门口，不知道往哪儿走。
现在我知道了。
我往巷子里走。
走到巷口，我看见我的招牌。
白底，黑字，四个字：
许姐煎饼。
那天晚上我回到店里。
十点，巷子里没人了。
我坐在门口那张塑料凳上，看见斜对面那个摊。
灯还亮着。
那个山东小伙子在收摊。
他一块一块把鏊子擦干净，把酱罐的盖子拧紧，把面糊桶拎回屋里。
擦完他退后两步，看了一眼。
我在对面看着，没出声。
八年前，我也这么站过一次。